We kunnen er moeilijk over doen, maar (betalende) klanten zijn het bestaansrecht van je onderneming. Zonder klanten geen omzet, zonder omzet geen winst en zonder winst is het voortzetten van je bedrijf geen lang leven beschoren. Daarom is het belangrijk dat je leads (potentiële klanten) aantrekt. Van goede kwaliteit, want alleen dan zeggen ze ‘ja’ tegen je aanbod en run je een succesvol bedrijf. Maar hoe verhoog je de kwaliteit van je leads? Dat lees je in deze blogpost!
Het belang van kwalitatieve leads
Een lead is niet zomaar ‘een contactpersoon’ of een rijtje (contact)gegevens. Het is een potentiële klant die interesse toonde in jouw producten of diensten. Het is een écht mens — met een verlangen of uitdaging waar jouw aanbod de oplossing of invulling voor is.
Maar wat bepaalt de kwaliteit van een lead? In hoeverre deze persoon met jouw ideale klantprofiel matcht. Het is niet zo zeer belangrijk om véél leads te hebben, maar vooral om leads te hebben die daadwerkelijk de intentie hebben om te kopen.
Als je je richt op kwalitatieve leads, kun je efficiënter werken, omdat je je concentreert op diegenen die meer kans hebben om daadwerkelijk klant te worden. Ze verhogen je conversieratio en dat maakt dat je marketing- en verkoopinspanningen effectiever zijn — en daarmee nog veel leuker!
1. Weet wie je doelgroep is
Lijkt een open deur, maar je zou de ondernemers die het níet weten de kost moeten geven. En het is echt zo simpel als weten wie je doelgroep is, ze aanspreken en je aanbod doen. Toch kennen veel bedrijven hun doelgroep niet goed genoeg, waardoor ze niet weten wat ze nodig hebben om ‘ja’ te zeggen tegen je aanbod. Veel ondernemers focussen zich op het overbrengen van de kwaliteit van hun producten en/of diensten, terwijl mensen kopen met emotie — en dat later pas rechtvaardigen met logica.
Weet je niet precies wie je doelgroep is? Dan weet je ook niet wat ze drijft om met jou in zee te gaan. Wil je de leadkwaliteit verhogen, dan is het belangrijk dat de leads die je binnenhaalt ook daadwerkelijk je ideale klant zijn. Begin dus bij het begin: vind uit waar jouw doelgroep zich in herkent, welke pijnpunten en verlangens ze hebben, waar hun interesses en informatiebehoefte liggen en wat het resultaat voor ze is als ze jouw aanbod afnemen.
2. Bepaal wat een kwalitatieve lead is voor jou
Als je de kwaliteit van de leads wil verhogen, moet je wel weten wat die kwaliteit voor jou eigenlijk is. ‘Tevreden zijn’ zegt niet zo veel, als je niet weet waarover precies. Bepaal wat een kwalitatief goede lead is voor jou: aan welke voorwaarden moeten ze voldoen? Houd dat ook in de gaten: die eisen kunnen veranderen, want jouw bedrijf verandert — als het goed is — ook.
Dan is het ook belangrijk te weten wat er met zo’n lead gebeurt. Kan je conclusies trekken op basis van data? Benader je bijvoorbeeld ideale klanten met verschillende functies (relevant voor beslissingsbevoegdheid en daarmee een daadwerkelijke aankoop) en zie je daar verschillen in succes? Vallen er dingen op als je kijkt naar de reis: zijn leads die geïnteresseerd zijn in bepaalde onderwerpen sneller of vaker daadwerkelijk betalende klant geworden? Hoe vaak heeft een lead interactie met jou en/of je content?
3. Maak relevante content
Je weet nu waar een voor jou kwalitatieve lead aan moet voldoen. Hoe bereik én raak je ze dan? Door relevante content in te zetten. Ga aan de slag met verschillende onderwerpen en verschillende vormen van content. Zo is de één gek op video, terwijl een ander liever leest. Door te experimenteren, vind je uit wat aanslaat bij jouw doelgroep en waar je ideale klant zich bevindt. Houd rekening met de koopintentie: een whitepaper over productiviteit kan wel veel gedownload worden, maar als het niet gerelateerd is aan jouw aanbod, doet het weinig voor je verkoopcijfers. Is het wél relevant, maar is het onderwerp vooral iets voor de mensen die nog aan het begin van de klantreis zitten? Dan hebben ze meer opvolging nodig om tot aankoop over te gaan.
Maak dus relevante content, denk na over wíe dat precies tot zich neemt en waar zij zich in de klantreis bevinden. Wees transparant in je opvolging, personaliseer je communicatie en laat de boodschap aansluiten bij de informatiebehoefte en interesse van je lead. Dat betekent inderdaad dat je andere content maakt voor al betrokken en meer geïnformeerde leads dan voor de mensen die voor het eerst iets van jou(w bedrijf) zien.
4. Verzamel feedback en doe daar iets nuttigs mee
Als je weet wie je aan wil (of eigenlijk: moet) spreken en hoe je dat doet, is dat nog niet direct een garantie op een hoge kwaliteit van je leads. Daarom is het slim feedback en data te verzamelen. Zeker als je content inzet om je doelgroep te raken, is het binnenkrijgen van waardevolle feedback essentieel. Doe dit door in gesprek te gaan met je ideale klanten en reviews te vragen. Kijk ook naar de klantreis: welke pijnpunten en verlangens hebben je klanten, op welk moment trekken ze bij jou aan de bel en áls ze afhaken, waar en waarom doen ze dat dan? Deze inzichten gebruik je om je proces te verbeteren: speel in op de verlangens, geef je klant wat-ie nodig heeft een koopbesluit te maken en weet wat je klant over de streep trok én wat ze minder prettig vonden. Kwaliteit leveren betaalt zichzelf altijd terug!
Kies voor een duurzame strategie
Focus je je niet op de kwaliteit, maar alleen op de hoeveelheid van je leads? In dit geval gaat ‘hoe meer zielen, hoe meer vreugd’ niet op. Leads verzamelen die nooit wíllen kopen — dat kan schadelijk zijn voor je bedrijf. Want: je steekt tijd en energie in marketing die niet aanslaat, raakt daardoor gedemotiveerd, je salesafdeling trekt aan spreekwoordelijk dode paarden en met een beetje pech levert het je nog negatieve reviews op ook. Het verzamelen van écht geïnteresseerde leads is veel interessanter, leuker, efficiënter en effectiever dan alleen maar grote getallen. Kies dus voor een duurzame strategie en je oogst meer omzet in minder tijd en met lagere kosten.
Meer omzet en meer winst draaien?
Ook wij helpen je graag bij het optimaliseren van je omzet en je winst. Wil je dat je nieuwe plannen bijdragen aan je omzetgroei en wil je je winst maximaliseren? Dan zijn wij er voor je. We helpen niet alleen met je cijfers en administratie, maar ook met businesscoaching. Zullen we een virtuele kop koffie doen en bekijken wat jouw mogelijkheden zijn?