Hoe duidelijk je ook bent over je prijzen, iedere ondernemer kent het wel: mensen die om korting vragen. Hoe ga je daar nou slim mee om? En hoe komt het dat je toch iedere keer weer die vraag krijgt? Is het mogelijk om zo iemand tóch om te toveren tot een tevreden klant, die met liefde de gevraagde prijs betaalt? Lees de praktische tips in deze blogpost, dan ben je de volgende keer goed voorbereid en hoef je niet in te leveren op je omzet.
Hierdoor vragen klanten om korting
Het is heus niet altijd gezegd dat je klanten jou, je bedrijf en/of je aanbod niet waarderen. Soms hebben ze best een goede reden om om korting te vragen, zoals een beperkt budget, doordat het in de cultuur heel normaal is om te onderhandelen over de prijs of doordat ze eerder korting van jou of een concurrent kregen, doordat ze je aanbod vergelijken met een goedkopere concurrent of doordat ze de waarde niet zo goed zien.
• Budgetbeperkingen zorge ervoor dat klanten om korting vragen, zodat ze mét die korting toch met jou in zee kunnen gaan én binnen de mogelijkheden blijven. Ze willen heel graag met je werken of van je aanbod profiteren, maar willen ook dat het financieel haalbaar is.
• In sommige culturen of branches is het doodgewoon om te onderhandelen over prijzen. Dat is niet direct een teken van disrespect; het is voor hen een doorsnee onderdeel van een aankoopproces.
• Kregen ze eerder korting, dan kan dat zomaar een verwachting scheppen — eentje waar jij niet per se op zit te wachten, maar die dus wel logisch is. Ze denken dat het áltijd mogelijk is om een lagere prijs te krijgen, ‘want vorige keer kon het ook’.
• Bestaat jouw doelgroep uit prijzenvergelijkers? Dan kunnen ze vragen of je mee wil gaan met de lagere prijs van de concurrent.
• Soms vragen klanten om korting, omdat ze nog niet zo goed zien wat jouw aanbod nou precies oplevert. Ze snappen niet direct of helemaal wat het ze oplevert, waardoor ze de waarde lager inschatten en daardoor minder willen betalen.
Zo voorkom je dat klanten om korting vragen
De garantie dat nóóit iemand meer om korting vraagt? Die is er niet. Je hebt maar een bepaalde invloed op hoe mensen reageren. Je kan natuurlijk wél praktische dingen doen om ervoor te zorgen dat je het aantal kortingvragers tot het minimum te beperken. Deze tips helpen je daarbij.
Communiceer duidelijk over de waarde van je aanbod
Als je doelgroep snapt wat je aanbiedt en wat daar de voordelen van zijn, zijn ze veel minder geneigd om om korting te vragen. Focus je in je marketing dus op wat het ze oplevert, want daarmee rechtvaardig je de prijs. De klant begrijpt zo wat-ie krijgt en betaalt met liefde. (Of niet, maar dan is het dus niet jóuw klant.)
Werk met vaste prijzen
Maak duidelijk dat je met vaste (project)prijzen werkt. Moet je nog allerlei berekeningen maken voor je klant, dan is er ruimte voor onderhandeling die je eigenlijk niet wil bieden. Daarmee laat je zien dat je weet wat een klant nodig heeft, geef je je doelgroep het gevoel van professionaliteit en voorkom je dat klanten verwachten dat je korting geeft. Communiceer dit op je website, in offertes en tijdens gesprekken met klanten.
Bied waardevolle extra’s, in plaats van korting
In plaats van korting geven, is het veel slimmer om méér te geven voor hetzelfde bedrag. Dit laat zien dat je bereid bent om je klant tegemoet te komen zonder dat je je prijzen verlaagt. Dit kan bijvoorbeeld een gratis adviesgesprek zijn, een extra product of een verlengde serviceperiode.
Zorg voor social proof
Laat tevreden klanten aan het woord via reviews of testimonials. Dit helpt om potentiële klanten te overtuigen van de waarde die je biedt. Hoe overtuigder ze zijn, hoe minder ze geneigd zijn om om korting te vragen.
Hoe reageer je slim op klanten die tóch om korting vragen?
Je wil een klant nooit beledigen, want wie weet waar en wanneer je ‘m nog eens tegenkomt. Je eigen ruiten ingooien is onhandig, dus probeer altijd om professioneel te blijven — zonder dat je klant zich ongemakkelijk voelt.
Toon begrip
Begin altijd met begrip voor het verzoek. Bijvoorbeeld: “Ik begrijp dat je graag de beste deal wilt krijgen. Wie wil dat niet?” Dit zorgt ervoor dat de klant zich gehoord voelt en de deur naar verdere onderhandelingen niet meteen dichtgaat.
Herhaal de waarde van je aanbod
Leg opnieuw uit waarom je product of dienst de prijs waard is. Dit kan gaan over de unieke kenmerken, de kwaliteit, de service na aankoop of andere voordelen die concurrerende aanbieders misschien niet bieden. Zorg ervoor dat de klant de waarde ziet die je biedt.
Vraag waarom iemand korting wil
Vraag je klant vriendelijk waarom-ie denkt dat een korting gerechtvaardigd is. Dit geeft je meer inzicht in de situatie en dat kan waardevol zijn om slim te reageren. Soms zijn klanten bang dat ze te veel betalen of hebben ze ergens anders een lagere prijs gezien. Door dit te begrijpen, kan je je reactie daarop afstemmen en zo een goed alternatief bieden.
Bied een alternatief
Stel andere voordelen voor. Denk aan flexibele betalingsvoorwaarden zijn, gratis verzending of een (kleine) extra service die geen grote kosten of een enorme tijdsinvestering met zich meebrengt, maar wel extra waarde biedt voor de klant.
Maak gebruik van slimme dingen als een loyalty-programma
In plaats van korting te geven, is het effectiever en efficiënter om trouwe klanten te belonen met een puntensysteem of andere voordelen voor toekomstige aankopen. Zo krijgen zij een gevoel van waardering zonder dat jij direct inlevert op je prijs.
Geef tóch korting, maar met voorwaarden
Korting geven is heus niet altijd een slechte zet. Net zoals dat iets gratis doen óók slim kan zijn, bijvoorbeeld als je ergens op het podium mag spreken, waar een zaal vol zit met jouw lievelingsklanten. Áls je besluit korting te geven, doe dat dan wel op jouw manier en op jouw voorwaarden. Spreek bijvoorbeeld af dat iemand korting krijgt als-ie besluit om binnen een korte tijd met jou in zee te gaan of dat-ie minder betaalt als hij nog drie klanten aanbrengt.
Samenwerken aan het juiste, zodat je je winst en werkplezier maximaliseert?
Vind je het prettig om een team naast je te hebben staan dat zich bezighoudt met je administratie, je financiële doelen, je fiscale voordelen en je doelen? Activaa helpt je graag met een effectieve bijdrage aan je plannen voor je omzetgroei. Niet alleen door te kijken naar je cijfers, maar ook door je te coachen en je te voorzien van het beste advies. Kop (virtuele) koffie doen en je mogelijkheden bespreken? Vinden we leuk!