Zie jij ze ook zo vaak? Die ondernemers die nooit lijken te hoeven ‘jagen’ op klanten? Hun agenda’s zijn goedgevuld, ze kunnen zelfs ‘nee’ verkopen aan klanten waar ze om wat voor reden dan ook niet mee willen werken en nieuwe aanwas vindt hén — in plaats van andersom. Hoe doen ze dat toch?
Het verschil zit niet in geluk. Het zit in systematische aanpak. Want deze ondernemers ontdekten hoe zij klanten aantrekken. En dat kan ook jij.
De mythe die ‘klanten vinden’ heet
De meeste ondernemers denken dat het vinden van klanten altijd maar hard werken moet zijn — en houden graag aan dat idee vast. Ze vinden constant het wiel opnieuw uit, organiseren netwerkevenement na netwerkevenement, bellen Jan en alleman ‘koud’ op, adverteren zich een slag in de rondte en hopen dat er iets blijft hangen. Het voelt dan als een constante strijd, terwijl dat niet nodig is.
Succesvolle ondernemers, degenen waarbij het veel makkelijker gaat, draaien het om. Zij zorgen ervoor dat klanten hen vinden en creëren daarom een situatie waarin hun ideale klanten aankloppen met een probleem dat zíj kunnen oplossen.
Principe 1: word ‘dé’ in plaats van ‘een’ expert
Generalisten zijn vaak inwisselbaar, terwijl de echte specialisten onmisbaar zijn. De meeste bedrijven die moeiteloos klanten aantrekken, staan bekend om één specifieke expertise.
Verkoop je aanbod dus niet als ‘marketingadvies’, maar als ‘de specialist in e-commerce (en conversie) voor modemerken’. Of ‘expert in fiscale optimalisatie voor IT-freelancers’ in plaats van ‘ik doe je administratie’.
Dit werkt, omdat…
• we graag meer betalen voor specialisten
• mond-tot-mondreclame makkelijker en sterker is, omdat mensen je nu kunnen aanbevelen als ‘ken je haar, zij is briljant in…’
• je de concurrentie kleiner maakt
• je gerichter aan marketing kan doen
Bekijk dus eens welke 20% voor zo’n 80% van je omzet zorgt. Wat hebben zij met elkaar gemeen? Maak dáár je specialisatie van.
Principe 2: maak je expertise zichtbaar
Expertise hébben is nog niet genoeg. Mensen moeten wel weten wat je doet én dat ze bij je kunnen kopen. Succesvolle ondernemers delen constant waardevolle inzichten met hun doelgroep.
Denk aan…
• blogposts over problemen die je klanten hebben
• casestudies van eerdere succesvolle projecten of samenwerkingen
• tips en tricks (die ook direct toepasbaar zijn voor je ideale klant)
• inzichten in trends of gebeurtenissen op de markt die relevant zijn voor je doelgroep
Neem bijvoorbeeld een webdesigner die elke week een blogpost plaatste over de optimalisatie in e-commerce. Hij deelt concrete tips over het verbeteren van het aantal kopers. Na vijf maanden krijgt hij wekelijks 4 aanvragen van webshops die zijn tips opvolgden en nu graag meer (en dus betaalde!) hulp willen.
Dit werkt, omdat…
• je laat zien dat je expertise hebt (en dat het daadwerkelijk werkt) in plaats van alleen te zeggen dat je goed bent in je werk
• potentiële klanten je leren kennen en aan de hand daarvan contact met je opnemen
• je automatisch selecteert: mensen die niet (jouw vraagprijs) willen betalen, nemen ook geen contact met je op
• je vertrouwen opbouwt — en dat is essentieel voor een samenwerking
Principe 3: creëer een sterke klantreis
Om klanten aan te trekken op een makkelijke manier, moet je begrijpen dat mensen aan proces doorlopen van ‘probleem herkennen’ tot ‘oplossing kopen’. Het is aan jou om je potentiële klanten goed door deze reis heen te loodsen.
Dat werkt zo.
1. Bewustwording: maak je klant bewust van het probleem, dat het op te lossen is, maar dat ze alleen nog niet weten hóe precies
2. Overweging: de klant zoekt naar passende oplossingen en vergelijkt diens opties
3. Beslissing: de klant kiest voor een specifieke aanbieder (en dat is vaker de specialist dan de generalist)
4. Implementatie: de klant werkt samen met de aanbieder die-ie koos
5. Evaluatie: de klant bepaalt of-ie tevreden is (en wellicht meer wil; je hoeft niet altijd maar nieuwe klanten aan te trekken)
Voor een bedrijfsadviseur kan dat er bijvoorbeeld zo uitzien: gratis e-book over ‘de 7 signalen dat je bedrijf toe is aan professioneel advies over…’ (1), webinar over hoe je de voor jou juiste adviseur kiest (2), gratis strategiesessie van 30 minuten (3), duidelijk stappenplan voor samenwerking (4) en regelmatig inchecken en rapporteren (5).
Principe 4: zorg voor systematische doorverwijzingen
De beste klanten zijn de klanten die via-via komen. Die te horen kregen dat ze met jou moeten werken, omdat dat zo fijn en goed is. Succesvolle ondernemers snappen dat je dit niet aan het toeval moet overlaten, maar dat je er een systeem van maakt.
Dat doe je dan bijvoorbeeld zo:
• vraag actief om aanbevelingen bij tevreden klanten
• beloon je klanten als ze een nieuwe klant aanbrengen, door ze commissie, korting of cadeautjes te geven
• maak het makkelijk voor je klanten om je aan te bevelen, bijvoorbeeld door ze een pdf te geven die ze kunnen doorsturen
• onderhoud goed contact met je (oud-)klanten
Het zit ook in kleine dingen. Een accountant stuurt elk kwartaal een nieuwsbrief naar haar klanten — bomvol fiscale en andere financiële tips. Aan het einde, in de footer, sloot ze af met: “Ken je iemand die ook iets aan deze informatie heeft? Stuur deze nieuwsbrief dan vooral door.” Dat levert haar maandelijks 2 potentiële klanten op.
Principe 5: gebruik data om je aanpak te optimaliseren
Risico’s nemen — dat is onderdeel van het ondernemen. Maar puur gokken? Dat is onhandig; en precies wat succesvolle ondernemers níet doen. Ze meten. En daardoor weten ze welke activiteiten de beste klanten opleveren (en waar ze dus meer van of mee moeten doen).
Meet dus…
• welke kanalen de meeste leads opleveren
• welke content het beste werkt; niet per se af te meten aan likes, maar wat het doet voor je doelgroep
• welke klanten de hoogste waarde hebben
• welke doorverwijzers het actiefst zijn
Zo ontdekte een consultant dat de klanten die via LinkedIn kwamen maar liefst drie keer meer uitgaven dan klanten die via Google Ads binnenkwamen. Hij stopte met adverteren en investeerde die tijd in content maken voor LinkedIn. Zijn omzet steeg met 40%, terwijl hij minder marketingkosten maakte.
Principe 6: bouw aan langetermijnrelaties
Als je elke keer nieuwe klanten moet vinden, kost dat je veel. Energie, geld en tijd. Daarom focussen de ondernemers die moeiteloos werk krijgen zich vooral ook op langetermijnrelaties en dus waarde die daarbij hoort.
Dat doe je door…
• regelmatig contact te onderhouden met je oud-klanten
• waardevolle content te blijven delen (en hergebruik en verwijs gerust door als je ‘oude’ content nog steeds relevant is (of update het))
• uitbreidingsmogelijkheden te ontdekken en uitwerken
• je netwerk te blijven onderhouden
Veelvoorkomende valkuilen als je klanten aan wil trekken
Natuurlijk zijn er ook hier veelvoorkomende valkuilen. Zo willen sommige ondernemers té snel groeien, met soms grote gevolgen — zoals het succes niet meer kunnen bijbenen en dan een slechte service leveren. Dat is eeuwig zonde, want je breekt dan (deels) af waar je zo hard aan bouwde.
Trap ook niet in de valkuil dat je íedereen als klant wil. Dat maakt het juist moeilijker. Hoe specifieker je doelgroep, hoe makkelijker het is om aan marketing te doen die ráákt — en dus om je mensen aan te trekken. Focus je dus op kwaliteit, niet op kwantiteit. Ga ook niet volop content maken als je dat niveau niet kan volhouden. Sporadische content of contactmomenten werken niet. Consistentie is cruciaal voor vertrouwen.
Samenwerken aan groei, zodat je je plezier, winst en vertrouwen maximaliseert?
Begin met het definiëren van je specialisatie. Waarin ben je echt de beste? Wat is je unieke expertise? Zodra je dat helder hebt, kan je systematisch werken aan je reputatie als dé expert op dat gebied. Want klanten aantrekken hoeft geen constante strijd te zijn. Met de juiste aanpak komen de beste klanten vanzelf naar je toe — omdat ze weten dat jij precies hebt en biedt wat zij nodig hebben.
Vind je het prettig om een team naast je te hebben staan dat zich bezighoudt met je administratie, je financiële doelen, je fiscale voordelen en je doelen? Activaa helpt je graag met een effectieve bijdrage aan je plannen voor je omzetgroei. Niet alleen door te kijken naar je cijfers, maar ook door je te coachen en je te voorzien van het beste advies. Kop (virtuele) koffie doen en je mogelijkheden bespreken? Vinden we leuk!