Zelfs al staan je tarieven op je website — de meeste ondernemers ontkomen er niet aan om regelmatig een offerte te versturen naar potentiële klanten. Daar steek je, als het goed is, tijd en moeite in, dus dan is het ook fijn als je er een akkoord op krijgt. En dat is misschien makkelijker dan je denkt. In deze blogpost: 4 valkuilen om te vermijden in je samenwerkingsvoorstellen. Zodat ook jij een ‘ja’ terugkrijgt!
Laat de offerte om jou draaien, niet om (de vraag van) je klant
De eerste valkuil: de offerte om je jou en je aanbod laten draaien. Bij het verkopen van je diensten en/of producten is het ‘t allerbelangrijkst dat je potentiële klant zich gehoord, gezien en begrepen voelt. Je komt niet weg met alleen “Bedankt voor het leuke gesprek!” en vertellen hoe geweldig het is wat je allemaal doet.
Luister dus goed naar wat je potentiële klant zegt: is het probleem of de uitdaging die zij of hij aankaart wel écht waar het wringt? Vraag door als je iets niet zeker weet, zodat je ook echt een aansluitende offerte kan maken én kan laten zien dat jouw oplossing ook echt brengt waar ze naar zoeken.
Begin door met hun eigen deur in huis te vallen, door je potentiële klant te citeren. Wat zei zij of hij in het gesprek? Wat was de (letterlijke) hulpvraag? Zo laat je zien dat je de kern van het probleem snapt én dat je goed luisterde.
Schrijf in twijfeltaal
Als jij geen vertrouwen hebt in wat je verkoopt, waarom zou je potentiële klant dat dan wel hebben? Ze kopen hun oplossing niet voor niets in: ze willen een expert. In dit geval gaat ‘je oogst wat je zaait’ wél op — zaai jij onzekerheid door ‘twijfeltaal’ te gebruiken als ‘misschien’, ‘ik denk’, ‘eventueel’, ‘hopelijk’? Dan oogst je het volgende antwoord van je wegrennende potentiële klant: “Ik denk er nog even over na.”
Formuleer het negatief
De meeste beslissingen nemen we met het onbewuste brein. En met ‘de meeste’ bedoelen we 95 procent! Dat houdt in dat we dat ‘op gevoel’ doen en dat je daar dus absoluut rekening mee wil houden. Onze hersenen maken stresshormonen aan als ze ‘nee’ of ‘niet’ lezen of horen. Komt nog eens bij dat we ‘niet’ of andere ontkenningen niet onthouden. (Hier hadden we dus beter kunnen schrijven dat we ‘niet’ vergeten.) Schrijf je dat je ‘geen dure oplossing biedt’? Dan bereik je helaas het tegenovergestelde effect.
Voel ook het verschil maar tussen ‘ik ben in de ochtend niet bereikbaar’ en ‘na 12 uur ‘s middags neem ik direct de telefoon op’. Tussen ‘ik lever geen kant-en-klare oplossingen’ en ‘ik lever maatwerk’. Tussen ‘ik verwerk geen feedback van meerdere personen als het niet gebundeld is’ en ‘ik ontvang de feedback als meerdere personen ernaar kijken graag gebundeld, zodat we het efficiëntst werken en het resultaat het allerbeste is’.
Geef lukraak korting en/of een willekeurige prijs
Er doen veel verhalen de ronde over prijzen en de psychologie erachter. Zo zou het beter zijn om de prijs iets te verlagen, want dan vindt je onbewuste brein het, ondanks die ene euro of cent verschil, ineens véél goedkoper.
Die vlieger gaat alleen niet altijd op. Verkoop je prijzige producten of diensten? Dan wil je die goedkopere associatie helemaal niet. Het is niet voor niets dat een designertas ‘gewoon’ €9.000 kost en geen €8.999.
Zorg ervoor dat je prijs niet als lukraak aanvoelt, bedenk goed wat het doet voor de beleving van je klant en zorg dat je vooral de waarde van je aanbod (en daarmee de resultaten voor je klant) verkoopt.
Denk ook aan wat korting voor signalen afgeeft. Als het goed is, bepaal jij je prijs met zorg en aandacht. Haal jij er ‘zomaar’ wat vanaf, omdat je klant daarom vraagt of omdat je het zelf leuk vindt? Zeg je dan niet eigenlijk dat je oorspronkelijke prijs te hoog was en dat je iemand in het ootje wilde nemen? Dan bereik je het tegenovergestelde van wat je hoopte te doen.
Je omzet en winst verder verhogen?
Wil je dat meer dan alleen goede offertes bijdragen aan je omzetgroei en wil je je winst maximaliseren? Dan zijn wij er voor je. We helpen niet alleen met je cijfers en administratie, maar ook met businesscoaching. Zullen we een virtuele kop koffie doen en bekijken wat jouw mogelijkheden zijn?