Je aanbod verkopen: veel mensen denken dat de prijs allesbepalend is. Maar dat ligt toch genuanceerder. Je hóeft niet de laagste prijs te rekenen om te concurreren of om te verkopen. Kopers hechten vaak, al dan niet onbewust, waarde aan andere dingen, waardoor het prijskaartje naar de achtergrond verdwijnt. In deze blogpost 4 tips om ervoor te zorgen dat je potentiële klant verder kijkt dan de prijs — zodat het makkelijker is om te verkopen.
1. Leg de focus op de waarde
Negen van de tien keer vinden mensen die zeggen dat ze je te duur vinden de prijs niet écht te hoog. Ze weten alleen niet zo goed wat het ze oplevert en dáárom willen ze niet betalen wat jij ervoor vraagt. Daarom is het belangrijk dat je potentiële klanten weten what’s in it for them. Welk probleem lost jouw aanbod op? Wat hebben zij daar concreet aan? Welke verlangens vul jij in? Zo is iemand die een boxspring koopt helemaal niet per se op zoek naar een bed, maar naar een goede nachtrust en ‘s ochtends boordevol energie en zonder rugpijn opstaan. Ze kopen naast de voordelen die het ze oplevert ook service. Je klant gaat vaker naar de concurrent vanwege een slechte behandeling, niet vanwege de prijs.
Leg dus heel goed uit voor wie je aanbod is, wat het oplevert, waarom het zo waardevol is en welke service je biedt.
2. Wees betrouwbaar
Natuurlijk verkoopt het goed als je mensen belooft dat ze met jouw aanbod hun investering binnen een mum van tijd honderd keer terugverdienen. Dan maakt de prijs voor velen helemaal niets meer uit. Je krijgt daar dus wel veel klanten mee, maar… is dat eerlijk? En wat heb je eraan als ál die mensen ontevreden zijn en op iedere verjaardag vertellen dat niemand ooit iets bij jou moet kopen? Dan help je langzaam maar zeker je eigen bedrijf om zeep.
Betrouwbaar zijn is het allerbelangrijkste in het ondernemen: doe wat je zegt en zeg wat je doet. Bedenk geen merkverhaal dat niet waar is, alleen maar omdat storytelling populair is. Zeg niet dat je groen en duurzaam onderneemt, als dit niet het geval is. Probeer niet in de smaak te vallen door te zeggen dat je een deel van je winst aan een goed doel doneert als dit niet het geval is.
Beloof geen gouden bergen als je niet zeker weet dat je het waar kan maken. Sterker nog: beloof liever iets minder en geef meer, want een tevreden klant is nog altijd de allerbeste vorm van marketing.
3. Zorg voor een gunfactor
Mensen kopen het liefst van mensen — niet van anonieme bedrijven. Vinden ze je sympathiek en betrouwbaar, dan is het veel makkelijker verkopen en dat maakt je prijskaartje minder belangrijk. Zorg er dus voor dat je een gunfactor krijgt. Laat zien wie er bij je bedrijf werken, zodat je potentiële klant zich met jouw bedrijf kan identificeren. We sluiten ons graag aan bij mensen die op ons lijken! Bied goede kwaliteit, geef eens iets weg en geef je doelgroep het gevoel dat je ze ziet en dat ze echt belangrijk voor je zijn.
Bijkomend voordeel is dat als mensen je vertrouwen en blij met je zijn, vaker bij je willen kopen en dat ze enthousiaste ambassadeurs worden die nieuwe klanten aanbrengen.
4. Lever bewijzen
Je kan nog zo veel schrijven en beweren: het is niet zo veel waard als je het niet waarmaakt en niet bewijst. Je potentiële klant wil een bepaalde mate van zekerheid dat de aankoop geen weggegooid geld is. Hoe krijg je dat voor elkaar? Door ze te geven wat ze nodig hebben. Deel ervaringen van klanten die hen voorgingen: welk cijfer geven ze jouw aanbod? Wat leverde jouw aanbod ze (het liefst heel concreet) op? Bevelen ze je aan bij anderen? Kochten of kopen ze vaker bij je? Werk met cijfers: hoeveel jaren ervaring heb je, hoeveel klanten heb je al geholpen, welke resultaten boekten zij? Heb je bepaalde diploma’s, aansluitingen bij vakverenigingen, onderscheidingen, prijzen of grote klantnamen die jouw autoriteit en expertstatus bewijzen? Benoem dat vooral. Dat is geen pochen, dat is je klant helpen een koopbesluit te maken.
Klaar voor nog meer bedrijfsgroei?
Wil je meer verkopen, meer omzet draaien en je winst maximaliseren? Activaa helpt. We helpen je met het verbeteren van je cijfers, administratie en bieden een sterk staaltje businesscoaching. Zullen we een virtuele kop koffie doen en bekijken wat jouw mogelijkheden zijn?