Het klinkt alsof je jezelf in de voet schiet als je je kennis gratis weggeeft. Want: ‘als mijn potentiële klanten alles cadeau krijgen, hoeven ze toch niet meer te kopen?’. Nog een veelgehoord argument om je kennis niet te delen: ‘straks gaat een concurrent ermee aan de haal’. Terwijl kennisdeling juist een briljante manier is van nieuwe klanten binnenhalen. En dát is precies waarom jij waarde gratis aanbiedt aan je doelgroep. Of waarom je dat zou moeten willen.
Veel ondernemers vinden kennis weggeven eng…
We snappen het: het voelt spannend om je kennis cadeau te doen. Dus hou je je in je marketing op de vlakte, met het idee dat je potentiële klanten moeten betalen voor die waarde. En dat is precies wat averechts werkt. Kennis weggeven, in de vorm van blogposts, goede content op sociale media, whitepapers, e-books, video’s, tutorials, is een briljante manier van potentiële klanten warm maken voor je aanbod.
Is de angst dat je potentiële klant alleen je gratis kennis gebruikt — en dus nergens voor betaalt — dan ongegrond? Natuurlijk zijn er mensen die dankzij je kennis niet kopen voor die specifieke oplossing. Dat is niet erg, want in heel veel gevallen hebben ze na die gratis oplossing alsnog hulp nodig. Of komen ze erachter dat ze dankzij de gratis kennis van een webdesigner best zelf een website kunnen bouwen, maar dat het vreselijk veel tijd kost en dat het eindresultaat alsnog niet helemaal is wat ze voor ogen hadden. Dan betalen ze alsnog met liefde voor iemand die ze helpt. En wie is dan de eerste persoon die in ze opkomt? Juist!
De voordelen van kennis weggeven
Het gratis weggeven van je kennis kent heel veel voordelen. En het hoeft in verhouding niet eens onwijs veel tijd of geld te kosten, als je maar weet wat je doet. Daarover later meer — we kijken eerst naar wat het oplevert als je je doelgroep waarde cadeau doet. Het levert je namelijk meer klanten op!
• Je ideale klant vindt je sympathiek: hoe te gek is dat je je doelgroep gratis verder helpt? Wist je dat sympathie opwekken één van de effectiefste beïnvloedingsprincipes is om een potentiële klant te laten kopen?
• Door te laten zien wat je weet en kan, ziet je ideale klant je als autoriteit. Als expert. Dat wekt vertrouwen — en helpt dus bij het maken van een koopbesluit.
• Je laat mensen al proeven van wat je kan en weet, waardoor ze geneigd zijn iets terug te doen, bijvoorbeeld door te kopen. Autoverkopers hameren niet voor niets op een proefrit!
• Het is de uitgelezen kans om te laten zien wat jouw visie is, wat jou onderscheidt van de rest.
• Met een beetje kennis van SEO ben je al beter vindbaar via zoekmachines als Google.
• Het geeft voldoening om mensen te helpen. Om van betekenis te zijn.
Tips om kennis delen strategisch, efficiënt en effectief in te zetten
Je oogst wat je zaait. Dus: je wil vooral de juiste zaadjes planten. Geen losse flodders, niet maar hopen op het beste. Nee, het delen van gratis kennis op zo’n manier dat het ook daadwerkelijk de juiste mensen bereikt én iets oplevert. Met deze drie tips deel je je kennis op een strategische, efficiënte en effectieve manier.
1. Kies je onderwerpen zorgvuldig
Je bedrijf is een merk, met een eigen stem en branding. Dit komt terug in al je marketing, dus ook in de onderwerpen die je deelt. Nu hoeft heus niet alles direct over je aanbod te gaan of een verkapt promotiepraatje te zijn — je mag je contentmarketing best breder trekken. Maar schrijf jij als ondernemerscoach een gratis e-book over hooggevoeligheid, omdat een gedeelte van je klanten hooggevoelig is? Met als doel om daar meer klanten uit te halen? Wees er dan scherp op dat je e-book ook gedownload wordt door mensen die hier wel interesse in hebben, maar niets aan jouw aanbod hebben. Niet je slimste zet dus. Bedenk dus goed of het onderwerp a) past bij je aanbod, b) past bij je merk en bedrijf en c) aansluit bij je ideale klant en je doelen.
2. Houd je ideale klant voor ogen
Als je content deelt die interessant is ‘voor iedereen’, is het eigenlijk voor niemand aansprekend. Je wil kennis delen die voor creatieve kennisondernemers is, niet voor mensen die toevallig ook creatief en ondernemend zijn. Je wil hun probleem (deels) oplossen, je wil hun verlangen bevestigen en ze laten weten hoe ze dat waarmaken. Werk dus aan een duidelijk persona, een beeld van je ideale klant, en zorg ervoor dat wat je deelt daarbij past. Waar zit jouw ideale klant? Is dat vooral op Instagram of juist op LinkedIn? Een papieren vakblad of beter een e-book?
3. Doe een aanbod
En niet geheel onbelangrijk: doe je aanbod. Als niemand weet dat jij nog veel meer kennis te bieden hebt, als niemand weet dat ze bij jou kunnen kopen — dan gebeurt dat ook niet. Verkopen is niet vies; het is het helpen van je ideale klant. Onthoud je ideale klant de oplossing niet, maar bied de helpende hand en doe je aanbod.
Is jouw bedrijf toe aan meer omzet en meer winst?
Ben je benieuwd naar hoe jij met jouw bedrijf meer winst maakt en kan je wel een sterk staaltje businessadvies gebruiken? Neem dan contact met ons op, want dit is precies onze expertise!