Slechte maand gehad, of misschien meerdere maanden zelfs? Dan is je eerste reactie vaak: harder werken. Meer uren draaien, eerder beginnen, later stoppen en doorwerken in je weekenden. Vaak voelt dat nog productief ook, want het voelt alsof je ‘iets doet’. Alsof je de regie pakt en weer grip krijgt. Maar in de meeste gevallen is harder werken niet de oplossing; het is het echte probleem verbloemen.
Laten we eerlijk zijn: als harder werken écht de oplossing was, dan was iedere hardwerkende ondernemer hartstikke succesvol. Dat zou geweldig zijn, maar het is vaker niet dan wel waar. Dat komt doordat je succes behaalt door slimmer te werken — niet harder.
Waarom harder werken meestal níet werkt
Harder werken voelt logisch en het is een menselijke reactie. Maar… er zitten een aantal ‘maren’ aan. Succes zit zelden in meer uren en dat komt hierdoor. We hebben allemaal een zogenoemd productiviteitsplafond. Je lichaam en je brein hebben grenzen — en die liggen vaak aanzienlijk lager dan we willen toegeven. Anders gezegd: na een bepaald punt leveren al die extra uren die je maakt nauwelijks nog extra resultaat op. Stel dat je productiviteit per uur na 50 uur per week daalt met 30%, dan werk je dus harder voor maar een minimaal beetje extra output. Zonde.
Je bestrijdt wel direct het symptoom, denk je, namelijk: te weinig omzet. Maar je pakt dan de oorzaak niet aan, terwijl dat juist is waar het goud ligt.
De oorzaak zit namelijk meestal ergens anders in plaats van in ‘te weinig uren maken’, zoals:
• verkeerde klanten
• inefficiënte processen
• te lage prijzen
• een onduidelijke propositie
• gebrek aan focus en/of strategie
Een voorbeeld uit de praktijk: een grafisch ontwerper had een slechte maand en besloot zijn uren op te schroeven van 45 naar 65 per week. Drie maanden later was hij opgebrand, had hij nog steeds lage omzet en nu ook nog eens gezondheidsklachten. De echte oorzaak? Zestig procent van zijn klanten betaalde structureel te weinig. Hij hoefde niet harder te werken, hij moest betere keuzes maken en zijn tarieven verhogen.
De echte oorzaken van tegenvallende cijfers
Tegenvallende cijfers zijn nooit leuk. En als het langer duurt, dan is het problematisch. Omdat we veel om ons bedrijf geven, doet het ook zeer om de oorzaken aan te kijken — maar het is wel noodzakelijk. Vaak zijn dit de echte oorzaken van tegenvallende cijfers.
Aantrekken van verkeerde klanten
Lang niet alle omzet is ‘goede omzet’. Als je weinig winst overhoudt aan bepaalde producten, klanten en projecten, dan slurpen ze tijd en energie, zonder dat ze voldoende opleveren.
Bekijk dus je gemiddelde uurtarief per klant. Ligt dat onder je doeltarief? Dan heb je geen urenprobleem, maar een klantenprobleem (en wellicht een propositie- en marketingprobleem).
Werken met inefficiënte processen
Wist je dat veel ondernemers een bijna schrikbarend groot deel van hun tijd besteden aan niet-facturabele dingen? Denk aan administratie, eindeloze mailwisselingen, zoeken naar dat ene bestand dat ze echt nodig hebben, maar nergens kunnen vinden en het blussen van brandjes (die voorkomen hadden kunnen worden).
Bekijk eens hoeveel van je uren daadwerkelijk facturabel zijn. Zit je onder de 60%? Dan nekt je inefficiëntie je.
Vragen van te lage prijzen
Als je weinig geld vraagt, dan moet je dat dus compenseren met meer uren. Dat houdt niemand lang vol — en het is ook geen leuke manier van ondernemen.
Bekijk eens wanneer je voor het laatst je tarieven verhoogde. Langer dan een jaar geleden? Dan is de kans groot dat je tarieven niet meer passen bij je ervaring en de waarde die je levert.
Gebrek aan focus
Zeg je overal ‘ja’ op? Dan versnipper je je energie en je focus. Je werkt veel, maar het gaat niet diep en het is niet strategisch.
Bekijk hoeveel van je werk precies past bij je expertise. Zit je onder de 70%? Dan is (het gebrek aan) focus waarschijnlijk het probleem.
Zwakke marketing en/of sales
Een lege of verkeerd gevulde pijplijn zorgt ervoor dat je continu in paniekmodus blijft draaien.
Bekijk je acquisitieproces. Is het voorspelbaar? Zo niet, dan helpt harder werken in de uitvoering je niet verder. Het is slimmer om eerst aan je marketing en sales te werken.
Oplossingen die wél werken
Wil je niet harder werken, maar wel werken aan oplossingen die de oorzaak aanpakken? Als je weet waar het misloopt, kan je het ook weer rechttrekken. Bijvoorbeeld door één van onderstaande dingen te doen.
Analyseer je klanten en doe wat nodig is
Net als bij een boom moet je in een bedrijf soms dode takken wegsnoeien om gezonde groei mogelijk te maken. Analyseer je klanten en identificeer de onderste 20% op winstgevendheid. Zeg deze klanten op of verhoog de prijs. De tijd die vrijkomt, gebruik je om betere klanten aan te trekken.
Verhoog je prijzen voor nieuwe klanten
Verhoog je prijzen met 20–30% voor nieuwe klanten en bekijk wat er gebeurt.
Zelfs als je conversie iets daalt, ben je vaak beter af. In de praktijk valt die daling meestal mee, terwijl je per klant aanzienlijk meer verdient.
Schaal je aanbod
Maatwerk klinkt aantrekkelijk, maar is vaak inefficiënt. Kijk wat je het vaakst doet en maak daar een vast pakket van met duidelijke scope, prijs en doorlooptijd. Herhaling zorgt voor snelheid, kwaliteit en schaalvoordeel.
Doe niet alles alleen/zelf
Niet alles hoeft door jou gedaan te worden. Denk aan software en automatisering, freelancers voor werk dat je beter goedkoper kan uitbesteden en templates voor terugkerende onderdelen.
Beperk je beschikbaarheid (en houd dat eerlijk)
Beperk bewust je beschikbaarheid. Schaarsheid verhoogt de waarde. “Ik heb nog twee plekken dit kwartaal” klinkt al heel anders dan “ik heb tijd”. En het werkt.
Focus je op bestaande klanten
Bestaande klanten laten groeien is vele malen goedkoper dan nieuwe werven.
Ontwikkel upsells of aanvullende diensten. Veel ondernemers laten hier enorme kansen liggen.
Harder werken geeft een gevoel van controle. “Ik doe tenminste iets.” Maar vaak is het ook vermijding. Vermijding van vragen als:
• vraag ik eigenlijk te weinig?
• werk ik voor de verkeerde mensen?
• is mijn propositie wel scherp genoeg?
• durf ik focus aan te brengen of te verleggen?
Die vragen zijn ongemakkelijk. Extra uren maken is makkelijker. Maar groei zit niet in comfort, het zit in eerlijk kijken.
Samenwerken aan groei, zodat je je plezier, winst en vertrouwen maximaliseert?
Stoppen met vergelijken levert je drie belangrijke dingen op: je maakt betere beslissingen, je voelt meer rust en je bedrijf groeit op jóuw manier. Vind je het prettig om een team naast je te hebben staan dat zich bezighoudt met je administratie, je financiële doelen, je fiscale voordelen en je doelen? Activaa helpt je graag met een effectieve bijdrage aan je plannen voor je omzetgroei. Niet alleen door te kijken naar je cijfers, maar ook door je te coachen en je te voorzien van het beste advies. Kop (virtuele) koffie doen en je mogelijkheden bespreken? Vinden we leuk!