Grote kans dat wát jullie precies doen niet uniek is. Dus het is belangrijk dat je weet wat jullie dan anders maakt. Heb je hier geen helder en pasklaar antwoord op, dan verlies je potentiële klanten — en dat is zonde. In een wereld waar klanten overspoeld raken met keuzes, mogelijkheden en aanbod, is onderscheidend vermogen niet langer een luxe. Het is noodzaak om te blijven bestaan.
Veel ondernemers dénken dat ze een (sterke) USP hebben. Ze komen met kreten als ‘wij leveren kwaliteit’, ‘bij ons krijg je persoonlijke aandacht’ en ‘wij doen aan maatwerk’. Maar dit zijn geen USP’s, dit zijn verwachtingen. Een echt en sterk unique selling point is specifiek, waardevol en moeilijk te kopiëren.
Het probleem met de algemene en inwisselbare USP
De meeste bedrijven positioneren zich hetzelfde. Lees de webteksten van webdesigners, consultants of coaches en je kan de namen verwisselen zonder dat het iemand echt opvalt. Iedereen belooft kwaliteit, betrouwbaarheid en persoonlijke aandacht.
Een voorbeeld: een klant wil een keuze maken tussen vijf IT-bedrijven. Ze beloven allemaal ‘betrouwbare IT-oplossingen voor mkb’. De klant kiest uiteindelijk op (de laagste) prijs, want verder is er geen enkel verschil zichtbaar of voelbaar.
Het probleem zit ‘m er dus in dat je puur op prijs concurreert als je niet onderscheidend bent. En prijsconcurrentie is een race naar de bodem, met geen enkele winnaar.
Wat is een echte en effectieve USP?
Een sterke USP is echt en daarmee effectief. Je beantwoordt ermee drie vragen:
1. voor wie ben jij er — je specifieke doelgroep
2. wat los je op — een specifiek probleem
3. waarom jij — je unieke aanpak, expertise, manier van communiceren…
Een zwakke USP zegt bijvoorbeeld iets als: “Administratieve diensten voor ondernemers.”
Een sterke USP: “Fiscale optimalisatie voor IT-freelancers die meer dan €100.000 verdienen.”
Voel je het verschil? De eerste is algemeen en zegt niet wat het precies is, laat staan voor wie. De tweede is specifiek, waardevol voor de doelgroep en trekt precies de juiste klanten aan.
Zo ontwikkel jij je USP
Het neerzetten van een sterke USP is niet zo moeilijk als je misschien denkt. We lopen er in een aantal stappen doorheen.
Stap 1: analyseer je beste klanten
Kijk naar de 20% die je meest winstgevende (en leukste!) klanten zijn. Wat hebben ze gemeen? Denk aan sector, bedrijfsgrootte, type probleem dat jij voor of met ze oplost, de urgentie en hun bereidheid te betalen. Dat laatste is bijvoorbeeld al een stuk kleiner (en vaak lager) als je een ‘nice to have’ aanbiedt. Bij een ‘need to have’ betalen klanten graag — en meer.
Een voorbeeld: een marketingbureau ontdekte dat hun beste klanten allemaal productiebedrijven waren met verouderde websites. Zij wilden graag nieuwe medewerkers aantrekken, onder andere met een nieuwe website. Hun USP? “Recruitment-gerichte websites voor productiebedrijven die jong talent willen vinden.”
Stap 2: identificeer je diepste expertise
Waar blink je écht in uit? Dus niet waar je ‘gewoon goed’ in bent, maar echt excellent. Dit is vaak iets specifieks binnen het vakgebied waar je nu al in werkt.
Dus niet ‘webdesign’, want dat is te breed. Sterker is dan ‘webshops die converteren voor modemerken’. Geen ‘boekhouding’, maar ‘goed cashflow-management voor groene bedrijven’.
Stap 3: vind de overlap
Waar komen je beste klanten én hetgeen waarin jij uitblinkt samen? Dát is je sweet spot. Daar lever je de meeste waarde, verdien je het beste en — niet geheel onbelangrijk — ervaar je de minste concurrentie.
Stap 4: maak het concreet meetbaar
Vage beloftes zijn altijd algemeen en daarmee niet onderscheidend — dus niet bruikbaar voor een USP. Maak je unique selling point zo concreet mogelijk.
Vaag: “We helpen je snel nieuwe collega’s vinden”
Concreet: “We verkorten de vacaturetijd naar 30 dagen voor IT-bedrijven die developers zoeken in de Randstad”
Zo spreek je precies de juiste mensen aan.
De kracht van focus
Een veelgehoorde angst van ondernemers is dat ze het idee hebben dat ze zichzelf beperken door voor een ideale klant te kiezen. Maar het tegenovergestelde is waar. Door je te specialiseren…
• kan je meer geld vragen; specialisten verdienen tot wel 60% meer dan generalisten
• wordt je marketing goedkoper; je weet precies op wie je je moet richten (waardoor het ook beter aanslaat)
• stijgen je doorverwijzingen; mensen bevelen je aan bij een ander, omdat ze precies weten wát je doet en voor wie
• groeit je expertise; je lost steeds hetzelfde type probleem op, waardoor je er sneller en beter in wordt
Veelvoorkomende fouten
Een goede USP bedenken is één ding, maar ‘t daadwerkelijk implementeren en omarmen is weer iets heel anders. Veel ondernemers maken in dit proces dezelfde fouten, waardoor de USP al sneuvelt voordat-ie goed en wel ingezet is. Deze fouten zijn heel menselijk en komen door. begrijpelijke angsten en gewoontes, maar ze kosten je wel omzet. Dit zijn de vier meestvoorkomende valkuilen.
Fout 1: te breed blijven uit angst
“Maar als ik me specialiseer, dan sluit ik veel te veel van de markt uit!” is één van de angsten die ondernemers hebben. Nog zo eentje: “Ik wil niemand uitsluiten”. En juist daarom blijven ze vaag én lopen ze juist klanten mis. Als je iedereen aanspreekt, spreek je eigenlijk helemaal niemand écht aan. Klanten kiezen het liefst voor specialisten. Dus weet dat je er niet voor iedereen hoeft te zijn. Sterker nog: dat moet je ook helemaal niet willen.
Fout 2: je USP alleen bedenken en niet testen
Je formuleerde een USP; heel goed! Maar klopt-ie ook? Te veel bedrijven houden hun USP (lekker veilig) voor zichzelf, bespreken het met het team en gaan er dan live mee. Maar de mening die het belangrijkst is, is die van je (potentiële) klanten. Laat je USP eens vallen in gesprekken met potentiële klanten. Doet het iets met en voor ze? Zeggen ze dingen als ‘precies, dát is ons probleem!’ of ‘wat een geweldige manier van samenwerken’? Dan heb je goud te pakken. Blijven ze vaag knikken of lijk je ze niet te raken? Dan moet je je USP verfijnen.
Fout 3: vasthouden aan de klanten die niet bij je passen
Emotioneel gezien is dit de moeilijkste. Je ontwikkelt een nieuwe, scherpe USP en komt tot de conclusie dat 40% van je huidige klanten er niet bij past. Wat doe je dan? Veel ondernemers proberen de klanten te behouden én de nieuwe doelgroep te bedienen. Het gevolg is dat je USP verwatert. Je marketing wordt weer breed, je expertise raakt verdeeld en je nieuwe USP heeft eigenlijk geen eerlijke kans om echt voor je te gaan werken.
De klanten die niet (meer) passen bij je nieuwe richting, moeten op termijn plaatsmaken voor de mensen die precies bij je passen. Dat betekent niet dat je ze direct de deur moet wijzen, maar wél dat je stopt met nieuwe klanten van ‘dat type’ aannemen en dat werk geleidelijk afbouwt. Je zal zien: de nieuwe klanten die perfect passen leveren je op alle vlakken veel meer op — en jij dus ook voor hen.
Fout 4: je USP alleen intern gebruiken
Je zette een scherpe USP neer, je team kent ‘m en iedereen is enthousiast. Er is één maar: je draagt het niet uit naar buiten toe. Je website vertelt nog steeds het oude verhaal, de profielen op LinkedIn zijn veel te algemeen en je offertes laten niets zien van wat je nu juist zo graag belooft en doet. Je USP is je sterkste marketing, maar alleen als de markt ‘m ziet! Elke interactie met een (potentiële) klant is een kans om je USP (extern) te communiceren. Als mensen niet binnen 20 seconden snappen wat je doet, voor wie en waar jij voor staat, dan is je USP of niet scherp of niet extern genoeg.
Samenwerken aan groei, zodat je je plezier, winst en vertrouwen maximaliseert?
Stoppen met vergelijken levert je drie belangrijke dingen op: je maakt betere beslissingen, je voelt meer rust en je bedrijf groeit op jóuw manier. Vind je het prettig om een team naast je te hebben staan dat zich bezighoudt met je administratie, je financiële doelen, je fiscale voordelen en je doelen? Activaa helpt je graag met een effectieve bijdrage aan je plannen voor je omzetgroei. Niet alleen door te kijken naar je cijfers, maar ook door je te coachen en je te voorzien van het beste advies. Kop (virtuele) koffie doen en je mogelijkheden bespreken? Vinden we leuk!