Als ondernemer ben je altijd bezig met het krijgen van klanten. Door op te vallen, je aanbod aan te scherpen en door vertrouwen op te bouwen bij je potentiële klanten. Dat laatste doe je onder meer met reviews. Hoe krijg je die reviews? Hoe zorg je ervoor dat je ze daadwerkelijk kan gebruiken in je marketing? En hoe maak je daarmee de impact op het succes van je onderneming die je voor ogen hebt?
Waarom zijn reviews zo belangrijk?
Het grootste gedeelte van de mensen leest eerst reviews van anderen voordat ze daadwerkelijk op de koopknop drukken of je de hand schudden. We willen namelijk social proof: van anderen horen hoe geweldig het product of de dienst is. Jíj kan wel zeggen dat je erg goed bent in wat je doet of dat je aanbod de meest fantastische oplossing is voor je doelgroep, maar mensen horen dat liever (óók) van een ander. Vergelijk het met zo’n hulplijn bij een tv-quiz waarbij het publiek stemt op het, volgens hen, juiste antwoord: negen van de tien keer gaan we daarin mee, ‘want als zij het zeggen, zal het wel goed zijn’. Hetzelfde geldt voor advies van je beste vriend(in) of iemand anders die je vertrouwt: als zij het aanraden, dan is het ongetwijfeld een goed idee om het ook te kopen.
Goede reviews geven je potentiële klanten dus precies dat zetje dat ze nodig hebben om je kopen. Het is de bevestiging dat ze een goede beslissing nemen. Ga maar eens na bij jezelf: als je een vakantie wil boeken, lees je eerst wat anderen daarover zeggen. Een briljante toevoeging aan je marketing, want reviews…
• helpen om het vertrouwen van je doelgroep te winnen
• verhogen je omzet (en verbeteren je marge)
• geven je waardevolle feedback voor het verbeteren van je aanbod en/of service
• zorgen voor meer inzicht in je doelgroep en wat je klanten écht belangrijk vinden
• vergroten de bereidheid van je klanten om meer te betalen
Hoe kom je aan goede reviews?
Het mag duidelijk zijn: je hebt die sociale bewijskracht nodig als je (meer) omzet wil draaien. En het goede nieuws is dat je na iedere verkoop om een review kan vragen! Zeker niet iedereen reageert, maar laat je daar niet door ontmoedigen. Vind de gouden balans — val mensen niet lastig door ze te snel en/of te vaak om een beoordeling te vragen. Als je doelgroep dát irritant gaat vinden, heb je kans dat die irritatie ook afstraalt op je aanbod en reputatie en dat wil je absoluut niet. Stel automatische mails in of doe het persoonlijk. Vind uit wat werkt voor jou en je doelgroep, wat uiteraard ook afhangt van de hoeveelheid klanten die je hebt.
Drie dingen die je helpen: vraag om eerlijke meningen, maak het je klanten makkelijk en beloon ze. Vraag dus niet of mensen alleen maar lovend willen zijn, maar alles in eerlijkheid met je willen delen. Het is ook belangrijk dat dit ze zo min mogelijk moeite kost. Maak het ze makkelijk door een button naar een (kort) reviewformulier in je mail op te nemen, gebruik een QR-code, zodat klanten je verzoek gemakkelijk inwilligen of stuur een directe link. Wil je de drempel nog lager maken, dan kan je je klanten belonen voor het schrijven van een review. Overdrijf dit niet, want met een énorme beloning, krijg je waarschijnlijk geen eerlijke reviews. Een relevant kleinigheidje kan wel net dat duwtje in de rug zijn om de review te schrijven. Doe het niet te vaak, want dan schrijven mensen alleen maar een review om wat ze krijgen en niet om waardevolle feedback met je te delen.
Help: ik begin net, dus heb nog geen klanten om reviews aan te vragen!
Iedereen begint ergens. En dat is negen van de tien keer bij nul. Hoe kom je dan aan reviews om méér klanten te krijgen, als je nog geen klanten hebt? De makkelijkste manier: vraag aanbevelingen aan de mensen waar je eerder mee werkte. Werkte je al ergens in loondienst waar je vergelijkbaar werk deed? Vraag dan aan je (ex-)collega’s hoe zij dat ervaarden en gebruik die woorden in je marketing.
Wat je ook kan doen: werken met een (exclusieve) pilot en nodig mensen die in je doelgroep vallen uit om jouw aanbod te testen. Let er wel op dat dit écht relevante proefpersonen zijn — zodat de review ook inzetbaar is in je marketing én dat de feedback bruikbaar is voor de verbetering van je aanbod. Je beste vriend(in) is ongetwijfeld fan van je en juicht je toe, maar is waarschijnlijk niet je ideale klant of zo kritisch als nodig. Denk ook na over je prijs: bied je het gratis aan, dan zijn mensen sneller geneigd er geen gebruik van te maken of alleen maar het minimale te doen. ‘If they pay, they pay attention’.
Zodra de pilotklanten je aanbod geprobeerd hebben, vraag je ze om reviews. Gebruik ze als feedback voor verbetering én in je marketing! Wees ook niet bang voor kritiek: minpunten maken reviews veel geloofwaardiger. En als je laat zien dat je dingen goed oplost, is het juist een kans om mensen écht fan van je te maken.
Is iedere review waardevol?
Maar… niet iedere review is even waardevol of bruikbaar voor je marketing. Een beoordeling met alleen het woord ‘prima’ — dat zegt jou én je doelgroep niet zo veel. Deze vragen helpen jou (en je klant) om waardevolle reviews te krijgen.
1. Waar worstelde je mee? Wat is de reden dat je mijn aanbod afnam? Of: waarom kocht je dit aanbod?
2. Wat leverde mijn aanbod je op?
3. Hoe ervaarde je het werken met mij(n aanbod)?
4. Wat bevalt jou het meeste? En/of wat vind je het meest waardevol?
5. Zou je mijn aanbod aanbevelen bij een ander? Zo ja, wat zou je dan zeggen?
6. Twijfelde je, vóór de aanschaf? Zo ja, waaraan? En wat maakte dat je besloot het toch te doen?
7. Heb je nog tips voor me? Zou je iets graag anders zien? Heb je iets gemist? Of wil je graag iets anders toevoegen?
Welke vragen je ook stelt om je klant te helpen: geef altijd aan dat een review belangrijk voor je is. Je waardeert het enorm dat iemand de moeite neemt jou te helpen en daar tijd aan besteedt. Geef ze richtlijnen om het zo makkelijk mogelijk te maken, bijvoorbeeld door te delen dat het geen verhaal van 1.000 woorden hoeft te zijn.
Hoe gebruik je reviews in je marketing?
Goed, wat kan je eigenlijk met die reviews? Inzetten in je marketing! Het voelt misschien als borstklopperij, maar je kan het ook anders bekijken: met jouw reviews help je je klanten een koopbesluit te maken. Hoe je dat doet? Een aantal opties om reviews in te zetten in je marketing:
• gebruik de beoordelingscijfers op je website (homepage): welk gemiddelde scoor je uit hoeveel reviews?
• deel succesverhalen in je e-mails/nieuwsbrieven
• laat reviews op sociale media zien
• werk casestudies uit en deel deze via je kanalen met je doelgroep
• gebruik reviews in advertenties
• voeg je cijfers toe aan je e-mailhandtekening
• vraag tevreden klanten om video-reviews op te nemen of ga met een camera naar ze toe: video’s voegen een nog persoonlijker element toe en kunnen krachtiger zijn dan geschreven beoordelingen
• gebruik citaten in je marketingmateriaal, zoals brochures, flyers en digitale campagnes.
Meer omzet en meer winst draaien?
Ook wij helpen je graag bij het optimaliseren van je omzet en je winst. Wil je dat je nieuwe plannen bijdragen aan je omzetgroei en wil je je winst maximaliseren? Dan zijn wij er voor je. We helpen niet alleen met je cijfers en administratie, maar ook met businesscoaching. Zullen we een virtuele kop koffie doen en bekijken wat jouw mogelijkheden zijn?