Ondernemers willen impact maken met hun aanbod. En dat doe je vooral als mensen daadwerkelijk van je kopen. Om dat te bereiken, moet je je potentiële klanten aanzetten tot actie: de aankoop. En daar is overtuiging voor nodig. Dat wil niet zeggen dat je mensen misleidt of ze dwingt geld aan jouw oplossingen uit te geven — je helpt ze alleen maar bij het maken van een koopbeslissing. En dat kan een volmondig ‘ja’ óf ‘nee’ zijn. In deze blogpost lees je meer over de overtuigingsprincipes om in te zetten in je marketing en sales.
De overtuigingsprincipes van Robert Cialdini
Wil je gedrag van mensen beïnvloeden? Dan krijg je te maken met de overtuigingsprincipes van Cialdini. Robert Cialdini is een oud-hoogleraar in psychologie en marketing en staat bij velen bekend als dé expert op het gebied van invloed en overtuigingskracht. Cialdini werkte zeven overtuigingsprincipes (of ‘beïnvloedingstechnieken’) uit: wederkerigheid, consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit, schaarste en eenheid. Deze principes werken, zoals de naam al weggeeft, goed om je publiek te overtuigen en in actie te laten komen.
1. Wederkerigheid
Voor wat, hoort wat, toch? Je wil je potentiële klanten niet verplichten bij je te kopen, maar deze overtuiging zit wel in ons brein geworteld: als iemand iets voor jou doet, doe je graag iets terug. De essentie van wederkerigheid. Hoe dat dan werkt in je marketing? Geef kennis weg, laat je doelgroep een gratis (en relevant!) e-book downloaden, voer een inhoudelijk kennismakingsgesprek, geef een kortingscode — geef iets waardevols en de kans is groot dat je daar iets voor terugkrijgt.
2. Consistentie
We zijn dol op consistentie en maken graag af waar we aan beginnen. Dat krijgen we met de paplepel ingegoten: “wie A zegt, moet ook B zeggen”. Veel bedrijven verwerken dit in een verkooptechniek door potentiële klanten in een ‘ja-modus’ te brengen. Stel ze een paar simpele, relevante vragen waarop jouw ideale klant ‘ja’ antwoordt en ze zijn geneigd om ook ‘ja’ te zeggen tegen je aanbod.
Ook geldt dat we, als we eenmaal bij een bedrijf kochten, geneigd zijn dat vaker te doen. Daarom werkt een ‘instapaanbod’ goed: een goedkoper product (of dienst) om mee te beginnen en je klant door laten stromen naar een vervolgaanbod. Je hoeft niet altijd nieuwe klanten te vinden — het kan ook heel goed voor je werken om meer te verkopen aan je huidige kring.
3. Sociale bewijskracht
Mond-tot-mondreclame is nog altijd de allersterkste vorm van marketing. Je bent sneller geneigd iets te kopen als een vriend tegen je zegt dat iets écht de moeite waard is. En precies dat is de sociale bewijskracht. Nu hoef je je niet in iedere vriendengroep die je kan bedenken te mengen: je past dit principe veel makkelijke toe — door recensies van klanten op je website, socialemediakanalen, offertes en andere marketinguitingen te gebruiken.
Wat ook werkt: aangeven wat eerdere klanten óók kochten. Webshops als bol.com doen dit bijvoorbeeld door bij een product aan te geven ‘dat andere klanten ook deze producten bekeken’ en ‘vaak samen gekocht’ met een waslijst aan nog meer producten.
Verkoop je pakketten (met diensten)? Zet er dan vooral bij welk pakket de populairste keuze is.
4. Sympathie
Je kent de uitspraak vast wel: mensen doen graag zaken met ménsen, niet met anonieme bedrijven. Waarom? Omdat de ‘gunfactor’ belangrijk voor ons is. We willen anderen graag sympathiek vinden. Laat daarom zien wie er bij jouw bedrijf werken en met wie je potentiële klant contact heeft. Het werkt ook voor je teksten, kijk maar wat je sympathieker vindt:
• “We hebben je abonnement automatisch verlengd”
• “Hoera, we mogen nog een jaar van je aanwezigheid genieten!”
5. Autoriteit
Dit overtuigingsprincipe speelt in op het feit dat mensen eerder kopen (van een product tot een dienst) als er autoriteit bij komt kijken. Precies daarom wil je jezelf zo positioneren. Doe dat door cijfers en andere bewijzen te gebruiken in je marketing en salesgesprekken: ‘al meer dan 10 jaar ervaring’, ‘meer dan 20.000 tevreden cursisten gingen je voor’. Benoem het dus ook als je werkte met toonaangevende merken en klanten, als je in de media verscheen en als je een award of andere prijs won. Zorg er ook voor dat je uitingen er professioneel uitzien, want daarmee werk je vertrouwen: je ziet er betrouwbaar uit. Ook slim: laat zien dat jij de expert bent door kennis te delen en oplossingen aan te dragen die relevant zijn voor jouw ideale klant.
6. Schaarste
Dat je bij websites als die van booking.com áltijd ziet staan dat er nog maar een paar kamers beschikbaar zijn, is geen toeval. We zijn massaal gevoelig voor schaarste. Dat zag je ook heel duidelijk tijdens de pandemie, toen het wc-papier niet aan te slepen was. We hadden heus niet opeens véél meer toiletpapier nodig, maar omdat we bang waren dat we zelf zonder kwamen te zitten, sloegen we allemaal maar in. Hoe leger het schap, hoe meer dat gevoel versterkte.
Je bent daardoor sneller geneigd ook te kopen.
Dit principe werkt door te benadrukken hoeveel producten of plekken er nog zijn, maar ook door tijdelijke acties en kortingen aan te bieden. Het speelt in op de ‘fear of missing out’: ‘oei, als ik nu niet koop, vis ik achter het net’.
7. Eenheid
We zijn nou eenmaal kuddedieren, dus we horen graag ergens bij — of we dat nou bewust willen, of niet. Dat betekent dat we ons aansluiten bij een groep ‘zoals wij’, bij mensen die op ons lijken. Mede daarom is het zo slim om je te richten op een specifieke groep van ideale klanten. Bij welke doelgroep hóren jouw producten en/of diensten? Breng dat naar voren in je marketing en laat het gerust vallen in een salesgesprek door de naam van een klant te noemen die op jouw potentiële klant lijkt.
Ben jij al overtuigd van de kracht van een goed accountantskantoor?
Naast de overtuigingsprincipes behoefte aan meer om goed te verkopen en je winst te verhogen? Dan zijn wij er voor je. We helpen niet alleen met je cijfers en administratie, maar ook met businesscoaching. Zullen we een virtuele kop koffie doen en bekijken wat jouw mogelijkheden zijn?