Acquisitie: iemand iets in de maag splitsen of slimme handel?

Over koude acquisitie bestaan nogal wat meningen. De één vindt het een vreselijke manier van klanten werven en de ander zweert erbij. Vraag eens in je omgeving hoe men het vindt opgebeld te worden voor een verkooppraatje. Weinig kans dat je een enthousiaste reactie krijgt. Zo zonde, want acquisitie kan zo waardevol zijn. In deze blogpost geven we je tips voor goede acquisitie en vertellen we je ook meteen hoe het nou ook alweer zit met de AVG.

Acquisitie is iets voor íedere ondernemer

Elke ondernemer houdt zich op een manier bezig met acquisitie — of zou dat moeten doen. Want door meer opdrachten, klanten en verkopen groeit je bedrijf, blijf je on top of mind en dat geeft je nog meer vertrouwen in je bedrijf en jezelf. Het is natuurlijk niet alleen rozengeur en maneschijn, want sommige ondernemers krijgen de vlekken in de nek van acquireren. Van slapeloze nachten tot stotterende belletjes, terwijl dat volkomen onnodig is.

Succesvol acquireren

Acquisitie werkt inderdaad niet als je de telefoon pakt, zomaar iemand opbelt en je degene iets door de strot wil duwen. Dan is de kans groot dat degene aan de andere kant van de lijn al heeft opgehangen voordat je je zin afmaakt. In deze tijd heb je meer nodig dan alleen een telefoonnummer en een aanbieding. Welke tips werken echt als we het hebben over succesvolle acquisitie?

1. Bereid je goed voor
Neem je contact op met iemand, zorg er dan voor dat je weet wie je te spreken krijgt. Online is zo ontzettend veel informatie te vinden; maak daar ook gebruik van. Zorg dat je weet wat hem of haar drijft, wat je (sub)doelen zijn in het gesprek en hoe je die bereikt. Laat je niet verrassen. Stel relevante vragen en vraag door.

2. Leg het probleem of de wens van je potentiële klant bloot
Je weet heel goed wat je te bieden hebt, dus het is goed het probleem of de wens van de potentiële klant bloot te leggen. Door te weten wat je potentiële klant wil veranderen én waarin, kan jij een duidelijk beeld schetsen van hoe jij dit probleem oplost. De klant voelt zich al direct begrepen als je dit doet. Leg de klant geen woorden in de mond, maar leg het probleem of de wens bloot door relevante vragen te stellen.

3. Speel in op de behoefte, niet op de kenmerken van je dienst of product
Praat niet vanuit jezelf, maar vanuit je klant. En bedenk: Philips verkoopt geen lampen, maar licht. Je potentiële klant wil geen nieuwe bureaustoel, hij wil lekker zitten en geen pijn meer in zijn rug en nek. Benoem het resultaat voor je klant en speel in op wat de klant je allemaal al heeft verteld.

4. Heb vertrouwen en geloof in je bedrijf
Verkopen werkt alleen als je gelooft in jezelf en in je bedrijf. Twijfel je zelf aan de waarde van wat je biedt? De potentiële klant heeft dit binnen een paar seconden in de gaten en zal echt niet in je product of dienst gaan geloven.

5. Luister, leg vast en volg op
Als verkoper ben je waarschijnlijk hartstikke nieuwsgierig. Goed zo! Dat helpt je te luisteren naar wat er tegen je gezegd wordt. Leg vast wat er besproken is en maak een afspraak voor het opvolgen van dit gesprek.

6. Wees altijd jezelf
Het helpt niet als je je voordoet als iemand anders. Als je zegt ‘oh, ja, toevallig heb ik deze zelf ook’, terwijl dat niet zo is, prikt degene aan de andere kant van de lijn er zo doorheen. Het is zonde als je jezelf anders voordoet — alleen als jezelf ben je honderd procent geloofwaardig.

Koude acquisitie en de AVG

Wat veel ondernemers dachten (en misschien ook nog wel denken), is dat koude, telefonische acquisitie verboden is sinds de komst van de AVG. Dat is niet waar. Het is wél lastiger. Zomaar iedereen opbellen is inderdaad verleden tijd, maar je moet je ook afvragen hoe effectief dat is. Je mag nog steeds potentiële klanten koud opbellen, als de gegevens zijn gepubliceerd of verstrekt voor het doel waar jij de gegevens voor wil gebruiken.

Let op: niet alle openbare gegevens mag je zomaar gebruiken. Vind jij een interessante website met bijbehorende contactpagina, dan is die contactpagina waarschijnlijk niet gemaakt en gepubliceerd voor mensen die de persoon achter de website willen benaderen voor verkoop.

Tip: je mag altijd om de persoonsgegevens heen werken. Het gaat namelijk om persoonsgegevens die beschermd zijn — niet om algemene bedrijfsgegevens. Weet jij dat persoon X van bedrijf Y degene is die je moet spreken? Het is dan gewoon toegestaan te bellen naar het bedrijf of zelfs de betreffende afdeling. Neemt persoon X op of word je doorverbonden en neemt hij of zij het telefoontje aan? Dan is het aan jou je beste verkooptalent in te zetten, want dat mag gewoon. Lees ook onze blogpost ‘Ben jij klaar voor de Algemene Verordening Gegevensbescherming?’.