Soms zeggen ondernemers het bijna achteloos: “Ik wil het wel betaalbaar houden.” Nog zo’n klassieker: “Ik wil dat iedereen het kan betalen.” En eerlijk is eerlijk — het klinkt ook sympathiek, betrokken en zelfs nobel. Maar een sympathiek idee als dit kan je bedrijf enorm tegenhouden. Je leest er meer over in deze blogpost.
Als we eerlijk kijken naar wat er onder deze uitspraken en dit idee zit, dan zien we vaak iets anders. Geen doordachte strategie, maar een overtuiging die je bedrijf kleiner houdt dan nodig (en wenselijk) is. De wens om ‘betaalbaar te blijven’ komt eigenlijk bijna nooit voort uit cijfers, data of een bewuste positionering. Het komt meestal uit iets menselijks: we willen niemand uitsluiten, je wil niet hoogdrempelig overkomen en je wil vooral niet dat mensen afhaken, omdat ze je ‘te duur vinden’. Onder dit alles zit vaak de behoefte aan goedkeuring: als íedereen je kan betalen, kan ook iedereen ‘ja’ zeggen. En dat voelt veilig.
Waarom ‘voor iedereen’ in de praktijk niet werkt
Lijkt het sympathiek? Ja. Maar in de praktijk werkt het niet zo. ‘Betaalbaar voor iedereen’ bestaat namelijk helemaal niet. Niet in marketing, niet in koopgedrag en zeker niet in de realiteit van verschillende budgetten en prioriteiten. Zodra je probeert om je aanbod voor iedereen toegankelijk te maken door de prijs laag te houden, ga je (onbewust) middelen. Je prijs zakt, je doelgroep vervaagt en je aanbod verliest scherpte. En wat je daarvoor terugkrijgt, is vaak helemaal niet waar je op hoopt.
Wat er wel gebeurt: je trekt vaker klanten aan die (blijven) twijfelen, die minder makkelijk investeren en simpelweg niet de ideale match zijn. Tegelijkertijd moet je veel meer mensen aantrekken om een gezonde omzet te behalen — je werk wordt zwaarder, terwijl je er niet per se meer aan overhoudt. Dat zie je misschien niet altijd direct terug in je omzet, maar wel in je winst, je energie en je groeiruimte. Veel ondernemers en hun agenda’s lopen over, maar voelen tegelijkertijd dat het helemaal niet stroomt. Dat is meestal geen marketingprobleem, maar een prijsprobleem.
De vraag die belangrijk is, maar bijna niemand stelt
Wat een interessante en belangrijke vraag is: wat betekent ‘betaalbaar’ eigenlijk? En bijna niemand vraagt het zich af. Betaalbaar voor wie precies? Voor starters? Voor mensen zonder budget? Voor iedereen die het graag of zelfs maar een beetje wil?
Of bedoel je éigenlijk: ik wil dat niemand mij te duur vindt?
Dat is namelijk iets heel anders en precies waar de crux zit. Een gezonde prijs gaat niet over voor iedereen haal- en betaalbaar zijn, maar over kloppen voor de juiste mensen.
Wat er gebeurt als je je prijs (te) laag houdt
Houd je je prijs structureel laag om toegankelijk te zijn en te blijven? Dan heeft dat gevolgen. Je moet meer werken om hetzelfde of een beetje meer te verdienen, je trekt niet per se je ideale klanten aan en je houdt minder ruimte over om te investeren of rust te creëren. Uiteindelijk stagneert je groei of komt dat überhaupt niet van de grond, omdat er zo weinig rek zit in je verdienmodel. Je agenda zit ramvol, maar je bedrijf voelt wiebelig.
Dat betekent trouwens niet dat toegankelijkheid onbelangrijk is. Integendeel.
‘Toegankelijk zijn’ betekent niet per se ‘goedkoop zijn
We verwarren toegankelijkheid vaak met ‘lage prijzen’. In de praktijk is het veel breder dan dat. Toegankelijkheid zit bijvoorbeeld ook in je hoe je communiceert, hoe je je aanbod opbouwt en welke instapmogelijkheden je biedt. Je kan prima werken met verschillende lagen in je aanbod, zoals een premium-variant, een goedkopere groepsvorm of een laagdrempelige instap-optie. Op die manier hoef je niet álles goedkoop te maken — en blijf je toch bereikbaar, terwijl je ruimte maakt voor groei en winst.
Dit verandert er als je je prijs verhoogt
Het idee dat we alleen of de meeste impact maken als íedereen met ons kan werken, klopt niet. Sterker nog: het tegenovergestelde gebeurt vaker. Als we ervoor kiezen de prijzen te verhogen en ons duidelijker te richten op een bepaald type klant, verander je je ondernemen — en je onderneming.
Met een kloppende prijs kiezen je klanten veel bewuster voor jou, zijn ze gemotiveerder en halen ze meer uit wat je biedt. En jij werkt met meer focus, houdt meer ruimte over en je bedrijf(svoering) voelt lichter. Niet omdat alles ineens moeiteloos gaat, maar omdat het beter in balans is en voelt.
Helpen versus verdienen (en waarom dat een valse tegenstelling is)
Toch, ondanks de voordelen, blijft dit voor veel ondernemers spannend. Waarom? Omdat we denken en voelen dat helpen belangrijker is dan geld verdienen. Maar… die twee staan niet lijnrecht tegenover elkaar. Veel beter is het als je het ziet als twee dingen die juist hand in hand gaan. Want zeg eens eerlijk: hoe duurzaam is het als je blijft geven vanuit een (verdien)model dat voor jou niet werkt? Als je moe bent, overvol zit in hoofd en agenda en geen ruimte overhoudt voor groei, dan help je misschien wel mensen, maar niet op een manier die je volhoudt.
Een gezondere manier om naar prijs te kijken
Een andere en gezondere manier van naar prijzen kijken, is door het los te koppelen van ‘iedereen moeten (kunnen) bedienen’. Kijk in plaats daarvan naar wat klopt voor jouw werk, energie en bedrijf. Neem mee wat je levert en biedt, hoeveel tijd en aandacht je erin stopt en welke ruimte jij nodig hebt om dat goed te blijven doen.
Dat betekent automatisch dat niet iedereen met jou kan werken. Maar: dat hoeft dus ook helemaal niet.
In de praktijk begint dit met eerlijk kijken. Klopt je prijs nog bij wat je nu levert? Zou je hem opnieuw zo bepalen met de kennis en ervaring die je inmiddels hebt? En wat zeggen je cijfers als je verder kijkt dan alleen omzet? Hoeveel werk zit erachter, hoeveel houd je over en hoeveel ruimte heb je nog?
Van daaruit kun je keuzes maken. Misschien door je prijs aan te passen, misschien door je aanbod anders in te richten of door te werken met verschillende niveaus. Wat je in ieder geval los mag laten, is het idee dat je er voor iedereen moet zijn. Want juist door te kiezen, maak je je bedrijf sterker.
Samenwerken aan groei, zodat je je plezier, winst en vertrouwen maximaliseert?
Vind je het prettig om een team naast je te hebben staan dat zich bezighoudt met je administratie, je financiële doelen, je fiscale voordelen en je doelen? Activaa helpt je graag met een effectieve bijdrage aan je plannen voor je omzetgroei. Niet alleen door te kijken naar je cijfers, maar ook door je te coachen en je te voorzien van het beste advies. Kop (virtuele) koffie doen en je mogelijkheden bespreken? Vinden we leuk!