Dingen die een ondernemer graag hoort: of je dat ene project graag wil draaien. Of de vraag of jíj die nieuwe producten wil leveren. Nieuwe kansen, meer omzet en wellicht ook groei van je bedrijf. Je instinct en je wil om mensen blij te maken antwoordt al gauw ‘ja’. Maar je meest waardevolle vaardigheid is misschien wel het vermogen om ‘nee’ te zeggen tegen kansen die op het eerste gezicht behoorlijk goed lijken. Wanneer laat je als ondernemer kansen schieten? Je leest er meer over in deze blogpost.
Lang niet iedere kans is er eentje die je zou moeten grijpen. Sommige ‘kansen’ zijn eerder vermomde tijdvreters die je afleiden van wat echt belangrijk voor jou (en je bedrijf) is. Dat is één van de eigenschappen van succesvolle ondernemers: ze zijn meesters in selectief-zijn en daarmee in het zeggen van ‘nee’ tegen dingen die ze beter kunnen laten.
Waarom zeggen ondernemers (te) snel ‘ja’?
Het is niet zo gek dat we liever ‘ja’ dan ‘nee’ zeggen. Met een afwijzing loop je omzet mis, een eventuele herhaling en een langdurige relatie met die kans en je hebt misschien zelfs een gat in je agenda. Tel daarbij op dat het menselijk is om angst te hebben dat je dé kans van het jaar misloopt, dat we geneigd zijn vanuit schaarste te beslissen (‘ik kan het me niet veroorloven om ‘nee’ te zeggen’) en dat ons ego meespeelt. “Natuurlijk kunnen we dit, dat doen we er gewoon even bij.”
Om je een voorbeeld te geven van waarom het soms écht beter is om ‘nee’ te zeggen, zelfs als het de kans van het jaar lijkt: een bureau in webdesign kreeg een aanvraag van een multinational. Het project zou zeker €50.000 opleveren en leek daarmee best veelbelovend. Ze zeiden direct ‘ja’. terwijl ze eigenlijk gespecialiseerd zijn in werken voor zzp’ers. Onderaan de streep bleek het project 8 in plaats van 4 maanden te kosten. De winst daalde dus al enorm door de extra uren. Tegelijkertijd vertrokken drie vaste klanten, doordat ze die deadlines nu niet konden halen. Uiteindelijk verloren ze dus meer dan dat ze ermee wonnen.
Wat is dan het verschil tussen goede en slechte kansen?
We kunnen ons voorstellen dat je het lastig vindt om de goede van de slechte kansen te onderscheiden. En wanneer ís een goede kans dan goed? Wat ons betreft, is dit het verschil.
Goede kansen: passen bij je expertise (of de kant die je graag op wil), versterken je positionering, leveren (genoeg) winst op, creëren doorverwijzingen en geven je energie.
Slechte kansen: vragen om vaardigheden die je niet hebt én niet wil realiseren, leiden je af van je plannen, klinken groots, maar zijn marginaal, kosten veel tijd en putten je uit.
Houd altijd in je achterhoofd dat iedere kans die je pakt, een andere verdringt. We kunnen nu eenmaal niet alles tegelijkertijd doen. Dat is ook niet erg — als je maar weet wat je kiest.
Neem bijvoorbeeld een marketingbureau dat twee opties kreeg.
1. Een project van 6 maanden, €60.000, in een nieuwe sector. Schatting: 600 uur, dus €100 per uur.
2. Drie projecten van 2 maanden, €18.000 per project. Precies in hun vakgebied en specialisatie. Naar schatting: 360 uur, dus €150 per uur.
Ze kozen voor de optie die niet het aantrekkelijkst leek, zo op het eerste gezicht: optie 2. Een jaar later bleken ze aanbevolen te zijn in hun vakgebied, door die klant. €180.000 extra door die doorverwijzingen. Een flinke som die ze mis waren gelopen als ze voor 1 hadden gekozen.
Vijf signalen dat je ‘nee’ moet zeggen
Zijn er dan ook signalen dat je beter ‘nee’ kan zeggen? Ja. Een paar aanwijzingen die je, wat ons betreft, serieus mag nemen, vind je hieronder.
1. Vraagt te veel aan nieuwe vaardigheden
Soms is de ‘stretch’ gewoon te groot. Moet je voor dit project meer dan 30% aan nieuwe vaardigheden leren (of inhuren)? Dan is dit misschien geen kans, maar betekent het vooral dat je moet investeren. Als je hierna niets meer met die vaardigheden doet, lever je dus in — en is het vaak zonde.
2. Levert te weinig winst op
Een groot bedrag aan omzet klinkt natuurlijk heel fijn. Maar als je project tegenvalt, zoals in het voorbeeld waarbij je twee keer zoveel aan tijd kwijt was, dan levert het véél minder winst op. Denk dus realistisch na over je tijd (en je uurtarief). Als het te weinig oplevert, werk je onder je waarde en lever je dus wederom in.
3. Bekijk de rode vlaggen bij klanten
Je kent ze misschien wel: klanten die eindeloos willen onderhandelen. Uiteindelijk ben je zo ver verwijderd van je originele voorstel dat je er al heel veel tijd aan kwijt bent en er geld op toelegt. Denk ook aan vele opmerkingen als ‘de vorige partij deed het helemaal verkeerd’, sla aan op onduidelijke verwachtingen en wees scherp op het opleggen van druk zonder briefings.
4. Bedenk of het past binnen je strategie
Vraag jezelf af of dit je dichterbij het punt brengt waar jij over één, twee of zelfs drie jaar wil staan. Helpt het je op wat voor manier dan ook? Dan is het zeker het overwegen waard. Zie je niet hoe dit past? Dan is het waarschijnlijk afleiding — en dus een ‘nee’.
5. Luister naar je intuïtie
Knaagt er iets, zelfs al kan je je vinger er niet op leggen? Dat is misschien je ervaring die spreekt en die je wil behoeden voor een flop. Een ‘nee’ is dan wellicht je beste antwoord.
Kansen afwijzen zonder deuren dicht te gooien
‘Nee’ zeggen voelt voor veel ondernemers als een deur definitief dichtgooien. Vooral in het begin van je ondernemerschap, wanneer elke klant telt, voelt elke ‘nee’ als een gemiste kans — en dat doet zeer.
Maar de waarheid is: professioneel afwijzen kan juist deuren openen. Het laat zien dat je weet waar je goed in bent, dat je de klant serieus neemt door eerlijk te zijn én dat je niet zomaar iedere opdracht aanneemt. Klanten respecteren dat.
Weet ook dat een ‘nee’ niet definitief hoeft te zijn. Een vriendelijke, respectvolle ‘nee’ kan bijvoorbeeld leiden tot doorverwijzingen. Of een toekomstige samenwerking, als de timing beter is. Het gaat om hóe je nee zegt — niet om dát je het zegt.
Een aantal voorbeelden:
• de eerlijke nee: “Bedankt voor het vertrouwen in ons. Dit valt buiten onze specialisatie en we willen onze klanten het allerbeste geven. Je bent beter af met iemand die hier meer ervaring mee heeft — dan krijg je het resultaat dat je verdient.”
• de doorverwijzing: “Dit past niet optimaal bij wat wij doen, maar ik ken iemand die hier perfect in is. Mag ik jullie aan elkaar voorstellen? Ik weet zeker dat zij je goed kunnen helpen.”
• de timing-nee: “Wat een mooi project! Helaas zit onze planning volledig vol tot [datum]. Als het niet urgent is en je wat langer kunt wachten, kunnen we dan kijken of we iets kunnen betekenen?”
• de scope-aanpassing: “We kunnen het volledige project zoals je het beschrijft niet doen, maar we kunnen wel [specifiek onderdeel waar je heel goed in bent] verzorgen. Zou dat waardevol voor je zijn?”
Het verschil met een korte, en soms zelfs botte, “nee, kan niet”? Deze benaderingen tonen respect voor de potentiële klant, eerlijkheid over je eigen capaciteiten en openen vaak alternatieve mogelijkheden. Klanten waarderen transparantie — en onthouden het als je ze eerlijk en respectvol behandelt, zelfs al zeg je nee.
Samenwerken aan groei, zodat je je plezier, winst en vertrouwen maximaliseert?
Stoppen met vergelijken levert je drie belangrijke dingen op: je maakt betere beslissingen, je voelt meer rust en je bedrijf groeit op jóuw manier. Vind je het prettig om een team naast je te hebben staan dat zich bezighoudt met je administratie, je financiële doelen, je fiscale voordelen en je doelen? Activaa helpt je graag met een effectieve bijdrage aan je plannen voor je omzetgroei. Niet alleen door te kijken naar je cijfers, maar ook door je te coachen en je te voorzien van het beste advies. Kop (virtuele) koffie doen en je mogelijkheden bespreken? Vinden we leuk!