Het klinkt vaak onschuldig: “Zij zijn goed voor 40% van mijn omzet, maar het loopt allemaal prima.” Tot het niet meer loopt. Plotseling stopt een project, verschuift een budget of besluit uitgerekend die klant een andere richting in te slaan.
Afhankelijk zijn van één grote klant is een valkuil die veel ondernemers onderschatten. Het risico gaat verder dan financiële klappen. Het raakt je marge, onderhandelingspositie, vrijheid, groei en zelfs de cultuur binnen je bedrijf. Maar gelukkig is het mogelijk om jezelf te beschermen, zonder meteen honderden nieuwe klanten te moeten werven. Het begint bij bewustzijn en strategie.
Tip 1: behandel grote klanten nooit als ‘gewone klanten’
Grote klanten hebben ook grote invloed. Dat betekent dat je ze strategisch moet managen. Maak een Grote-Klanten-Plan waarin je vastlegt:
• wat deze klant écht oplevert (winst, referenties, kansen)
• wat de klant kost (tijd, planning, stress, concessies)
• welke risico’s er zijn
• welke afspraken opnieuw bekeken moeten worden
• welke grenzen je wil stellen
Veel ondernemers vinden het spannend om grenzen te stellen aan hun grootste klant. Maar precies daar begint onafhankelijkheid: je creëert speelruimte en voorkomt dat de klant jouw bedrijf in een houdgreep neemt.
Tip 2: bouw een bedrijf waarin je misbaar bent
De grootste valkuil is denken én willen dat je medewerkers niet zonder jou kunnen. En het geeft misschien een goed gevoel dat ze je zo vertrouwen en op je leunen, maar onmisbaarheid geeft geen ‘macht’, het geeft kwetsbaarheid. Stel dat je tijdelijk wegvalt, dan ligt je bedrijf stil en raak je die grote klant(en) misschien wel kwijt. Dan kunnen ze je nog zo aardig en leuk vinden, maar dat is een puur zakelijk besluit.
Zorg er dus voor dat…
• je processen helder zijn
• je documentatie op orde is
• werkzaamheden overdraagbaar zijn
• meerdere mensen in je bedrijf de klant kennen
Daarmee maak je jezelf en je werk niet minder waardevol. Je zorgt er dan voor dat je bedrijf door kan draaien als jij ziek bent, groeit, iemand aanneemt of verschuift. Zo bescherm je jezelf én je organisatie.
Tip 3: bekijk wat er al binnen handbereik is
De eerste gedachte als je begrijpt dat je niet te afhankelijk moet zijn van één grote klant, is vaak: ‘ik moet nieuwe klanten vinden’. Maar er is een tussenstap die we vaak over het hoofd zien: gebruik de omzet die al binnen handbereik ligt.
Denk aan:
• aanvullende diensten voor bestaande klanten
• grotere/duurdere pakketten of premiumversies
• servicecontracten, abonnementen of retainer-modellen
• projecten die je altijd uitstelde
• trainingen, consultancy of supportvarianten
Door deze alternatieven in te zetten, maak je je grootste klant minder risicovol zonder dat je meteen je klantenbestand hoeft te verdubbelen.
Tip 4: gebruik de 15%-regel
Een handige vuistregel: maximaal 15% van je omzet mag afhankelijk zijn van één klant. Ligt het boven dat percentage? Dan zijn er drie opties:
1. spreiden — verkoop meer diensten of producten aan één klant, want als dan één enkel project of contract stopt, is dat minder bepalend voor je omzet en heb je dus meer stabiliteit
2. heronderhandelen — ga voor langere contracten en betere voorwaarden
3. verbreden van je portfolio — maar wel met een plan, zodat je niet willekeurig klanten binnenhaalt
De 15%-regel houdt je scherp en realistisch. Zo voorkom je dat één beslissing of gebeurtenis jouw bedrijf uit balans brengt.
Tip 5: (her)onderhandel proactief en niet pas als het misgaat
Plan jaarlijks een strategisch gesprek met je grootste klant. Niet over de dagelijkse werkzaamheden, maar over de lange termijn:
• verwachtingen
• capaciteit en planning
• prijsstijgingen
• risico’s en kansen
• wat de klant écht nodig heeft
Grote klanten waarderen dit. Het geeft rust, versterkt de relatie en voorkomt dat je plotseling vervangen wordt door een goedkopere of flexibelere partij.
Onafhankelijkheid is een broodnodige strategie
Te afhankelijk zijn van één klant voelt misschien comfortabel zolang het goed gaat, maar het is een risico dat je bedrijf kan verlammen. Ondernemers die vooruitdenken bouwen bedrijven die kloppen — ook als de grootste klant morgen vertrekt. Door strategisch grote klanten te managen, jezelf minder onmisbaar te maken, interne alternatieven te creëren, de 15%-regel toe te passen en proactief te heronderhandelen, bescherm je je bedrijf én jezelf. Rust, vrijheid en grip zijn geen toeval. Het is een keuze — en een strategie.
Samenwerken aan groei, zodat je je plezier, winst en vertrouwen maximaliseert?
Vind je het prettig om een team naast je te hebben staan dat zich bezighoudt met je administratie, je financiële doelen, je fiscale voordelen en je doelen? Activaa helpt je graag met een effectieve bijdrage aan je plannen voor je omzetgroei. Niet alleen door te kijken naar je cijfers, maar ook door je te coachen en je te voorzien van het beste advies. Kop (virtuele) koffie doen en je mogelijkheden bespreken? Vinden we leuk!