Je prijs is zo veel meer dan ‘gewoon een bedrag kiezen’. Veel ondernemers denken dat de prijs maar een getal is. De meesten behandelen het alsof het een rekensommetje is en houden er rekening mee dat het een beetje marktconform is. Soms iets hoger ‘omdat dat het nu eenmaal waard is’, soms juist iets lager, ‘want anders kiest niemand voor ons’.
Maar je prijs is geen combinatie van getallen; het is communicatie. Elke prijs die jij neerzet, vertelt iets over je bedrijf en je aanbod. In deze blogpost lees je hoe je met bewuste pricing je winst én aantrekkingskracht vergroot.
Wat is positionering en waarom gaat het samen met je prijs?
Positionering gaat niet (alleen) over ‘wie je ideale klant is’. Het gaat om de plek die je in het hoofd van je klanten inneemt. Daarom staat je prijs er nooit los van. Want jouw prijs zegt iets over…
• wie jij bent (als bedrijf)
• voor wie jij er bent
• hoe goed je aanbod is
• welke waarde iemand mag verwachten
Je prijs is dus onderdeel van je positionering — en positionering bepaalt je winst. Voor je positionering beantwoord je drie vragen. Voor jezelf, maar ook op je website, in je communicatie en in al je marketing.
1. Wat doe je precies en wat levert dat op?
2. Voor wie doe jij dat? Voor wie is jouw aanbod?
3. Waarom ben jij voor hen de beste keuze?
Dat maakt meteen duidelijk waarom je prijs onderdeel is van je positionering. Je kan simpelweg niet zeggen dat je de strategische partner bent voor groeiende ondernemers en dan €65 uur per uur vragen. Dat klopt niet, want je prijs communiceert precies het tegenovergestelde van wat je wil uitstralen. Een strategische partner verkoopt geen uren, maar waarde, inzicht en impact. Met een lage uurprijs voel je aan als junior, uitvoerend en een beetje onzeker — niet als iemand die anderen helpt hun bedrijf te laten groeien. Daarmee trek je dus de verkeerde klanten aan en rem je je winst af.
Kortom: je prijs en positionering moeten met elkaar rijmen, want anders gelooft niemand je verhaal.
Waarom goede positionering meer geld oplevert
Een goede positionering levert dus meer geld op. Je kan het zien als een soort vliegwiel dat in beweging komt en waar steeds meer waarde aan wordt toegevoegd.
Doordat je sterke, scherpe positionering meteen duidelijk maakt wie je bent, wat je doet én voor wie, hoeven je klanten je niet te vergelijken met je concurrenten. En dat is een heel andere positie, want mensen vragen je niet meer ‘wat het kost’, want dat is veel minder belangrijk. Waar het ze wel om gaat, is wat het oplevert. Een klant die precies begrijpt wat jij ze te bieden hebt en waarom jij daar de beste keuze voor bent, is bereid veel meer te investeren.
Zo maak je de cirkel mooi rond: je hogere tarief trekt nóg betere klanten aan. De klanten die jouw expertise en aanbod waarderen, die minder onderhandelen, sneller schakelen en betere resultaten behalen. Dankzij die resultaten groeit ook jouw bedrijf verder, want je werk wordt sterker, je cases beter en de vraag naar je aanbod stijgt. Goede positionering zorgt dat klanten je niet vergelijken met anderen. Ze vergelijken je met… jou. En dan gaat het over waarde, niet over uurtarief. Het is een zelfversterkend systeem: een goed gepositioneerd merk hoeft nooit op prijs te concurreren, omdat de waarde vanzelfsprekend wordt.
Drie praktische stappen om je positionering aan te scherpen
Als je jezelf en je bedrijf sterker in de markt wil zetten, kan je drie stappen zetten om dat te bereiken.
1. Kies het probleem dat jij voor je doelgroep oplost en maak het specifiek
Neem het voorbeeld van de strategische partner. Ongeveer iedereen zegt: “Wij helpen bedrijven groeien.” Maar dat is dus niet specifiek (en niet opvallend) genoeg.
Betere positioneringen zijn bijvoorbeeld…
• “Wij zorgen dat mkb’ers binnen 12 weken weer 100% grip hebben op hun cijfers”
• “Wij helpen productiebedrijven hun winstmarges te stabiliseren”
• “Wij zorgen dat teams tot rust komen dankzij de soepelste processen”
Hoe specifieker het probleem en de oplossing, hoe makkelijker je doelgroep snapt waarom jij die prijs vraagt.
2. Benoem je onderscheid in bewijs, niet in lege zinnen
Mensen zien graag bewijzen. Jij kan wel zeggen dat je goed werk levert, maar dat is alsof de slager diens eigen vlees keurt. Je moet dus met meer komen dan kreten als ‘persoonlijk’, ‘betrokken’ of ‘resultaatgericht’.
Dat doe je met…
• casussen
• percentages
• voorbeelden
• waarom klanten blijven
• wat zij zeggen
Positionering beschrijf je dus niet alleen; je bewijst het.
3. Zorg dat je prijs en je verhaal hetzelfde zeggen
Je kan niet verkondigen dat je een premium, of het hippe ‘high-end’, aanbod hebt, als je website eruit ziet als een budget-variant. Maar daar staat tegenover dat je dus ook geen lage prijs kan vragen als je een superservice levert. En je kan ook niet zeggen dat je strategisch werkt, als je vooral uitvoert.
Stel jezelf dus de kritische vraag: betaalt mijn klant nu eigenlijk voor het werk waarin mijn expertise, kennis en toegevoegde waarde het grootst zijn? Voor datgene waarin ik écht het verschil maak?
Denk aan…
• als je een strategisch adviseur bent, is je grootste waarde niet het urenlang schrijven van rapporten, maar het geven van inzichten die een bedrijf laten groeien
• als je een designer bent, is je belangrijkste bijdrage niet het opmaken met kleuren of lettertypes, maar het ontwerpen van een merkervaring die klanten aantrekt en omzet verhoogt
Het idee is dat je prijs én positionering moeten matchen met je kernwaarden, niet met uitvoerbare taken die iedereen zou kunnen doen. Zo werk je winstgevender én krijg je voldoening van je werk.
Zonder positionering is je prijs niet logisch
Soms proberen ondernemers hun prijs te verhogen zonder eerst te werken aan hun positionering. Ze zetten een hoger bedrag neer en verwachten dat klanten het zomaar accepteren. Maar dat voelt vaak onlogisch — voor henzelf én voor de klant. Het lijkt dan alsof je “gewoon duurder bent” zonder dat er een reden is. Klanten hebben geen houvast om die prijs te begrijpen en doen dat dus ook niet.
Een prijs voelt pas logisch als je drie dingen helder hebt: je expertise is zichtbaar én meetbaar, je doelgroep is duidelijk en je waarde is concreet en tastbaar.
Samenwerken aan groei, zodat je je plezier, winst en vertrouwen maximaliseert?
Positionering is geen mooie marketingtruc. Het is het fundament van je bedrijf. Als dat fundament klopt — als je expertise, doelgroep en waarde helder zijn — voelt een hogere prijs logisch voor de klant. Sterker nog: een goed gepositioneerde ondernemer hoeft bijna niet meer te onderhandelen. De prijs die past bij de waarde die je levert, wordt verwacht.
Vind je het prettig om een team naast je te hebben staan dat zich bezighoudt met je administratie, je financiële doelen, je fiscale voordelen en je doelen? Activaa helpt je graag met een effectieve bijdrage aan je plannen voor je omzetgroei. Niet alleen door te kijken naar je cijfers, maar ook door je te coachen en je te voorzien van het beste advies. Kop (virtuele) koffie doen en je mogelijkheden bespreken? Vinden we leuk!