Ook jij hebt waarschijnlijk meer kennis, ervaring en mogelijkheden dan je klanten op het eerste gezicht zien. Dat is logisch: als ondernemer bouw je dat allemaal op, door de jaren heen. Je volgt opleidingen, doet ervaring op, helpt verschillende soorten klanten, ontwikkelt nieuwe diensten en leert nieuwe vaardigheden. En voor je het weet ziet je bedrijf eruit als een volle gereedschapskist. Werkelijk álles zit erin.
Maar soms is dat dan ook een probleem — of op zijn minst een uitdaging. Terwijl jij trots bent op alles wat je kan, gaat juist daardoor de potentiële klant twijfelen. Niet omdat-ie denkt dat jij niet goed genoeg bent, maar het is simpelweg te veel. Ze krijgen te veel informatie, te veel mogelijkheden en daardoor keuzestress en te veel verschillende boodschappen. Mensen willen vrijwel nooit eerst zien, laat staan begrijpen, hoe uitgebreid je bedrijf en je kennis is. Ze willen vooral voelen dat jij ze kan helpen met hun probleem.
Ondernemers verwarren compleet zijn vaak met duidelijk zijn
We weten allemaal wel dat we onze waarde moeten laten zien. Er is één maar: we doen het vaak op een onhandige manier. We laten zien welke opleidingen we allemaal volgden, geven een menukaart aan al het aanbod, benoemen dat we met veel verschillende mensen en bedrijven werken en willen ook nog eens benadrukken dat we echt heel veel problemen kunnen oplossen. Allemaal met de beste intenties, want natuurlijk wil je laten zien dat je professioneel bent — én je wil de mensen graag helpen. Maar deskundigheid zit niet alleen in hoeveel je kan en doet. Het zit ‘m misschien juist vooral wel in hoe goed je keuzes kan maken.
Een goede huisarts probeert ook niet tijdens ieder consult haar volledige medische kennis te laten zien. Ze stelt vragen, luistert, analyseert en kiest vervolgens voor hetgeen dat relevant is. Dat geeft vertrouwen. Want ze kiest ervoor je niet alles te vertellen wat ze weet over de huid, maar weet precies wat voor jou van belang is.
Meer opties? Moeilijker kiezen
Hoewel we denken dat we mensen het makkelijker maken door ze meer opties te geven, is het tegenovergestelde waar. Een interessant gegeven uit de psychologie: meer keuze leidt niet altijd tot meer tevredenheid. Het idee dat de kans groter is dat mensen iets vinden dat bij ze past als er meer is om uit te kiezen, is menselijk. Maar het is goed te beseffen dat te veel keuze juist zorgt voor twijfel.
Denk maar eens aan een menukaart met vijftig gerechten. Met je knorrende maag scan je alles dat erop staat. In eerste instantie lijkt het aantrekkelijk, maar na tien minuten bladeren denk je vooral vertwijfeld: wat zal ik nou kiezen? Hetzelfde gebeurt in een bedrijf. Laat je website vijf verschillende diensten, zeven doelgroepen en allerlei losse oplossingen zien, dan moet de klant zelf de puzzel leggen. En precies daar haken veel mensen af — zelfs als ze honger hebben als een paard. Dat betekent dus niet dat ze geen interesse hebben; het zegt vooral iets over hoeveel energie kiezen kost en dat we dan snel geneigd zijn om te kiezen voor de makkelijkste weg, namelijk die van niet kiezen.
Een duidelijke boodschap: professioneel
Sommige ondernemers zijn bang dat eenvoud en eenduidigheid betekent dat ze minder serieus worden genomen. Alsof een simpele boodschap een kleinere expertise betekent. Integendeel! Ga zelf maar na wat je prettig vindt. Dat is toch juist de expert die complexe dingen begrijpelijk maakt. Die goede accountant die financiële keuzes uitlegt zonder ingewikkeld vakjargon? EEn goede coach maakt patronen inzichtelijk en een goede adviseur helpt iemand overzicht krijgen. Juist het vermogen om eenvoud aan én over te brengen laat zien dat jij weet waar je het over hebt.
Kijk eens naar bedrijven waar je zelf graag klant van bent
De sterkste merken zijn vaak verrassend duidelijk. Ze kunnen veel, maar delen lang niet alles prominent. Ze kiezen waar ze bekend om willen staan. Een goede koffiezaak verkoopt misschien ook thee, taart en broodjes, maar de reden waarom mensen binnenlopen is meestal helder: hier haal ik goede koffie. Die duidelijkheid maakt het aantrekkelijk.
Hetzelfde geldt voor een specialist. Je gaat liever naar een arts die gespecialiseerd is in één specifiek probleem dan naar iemand die zegt “ik doe eigenlijk alles binnen de gezondheidszorg.” Specialisatie geeft vertrouwen.
Waar maken ondernemers het vaak onnodig ingewikkeld?
Vaak zit het al in de taal. We zitten zo diep in ons eigen vakgebied dat we vergeten hoe een buitenstaander er eigenlijk naar kijkt. Wat voor ons gesneden koek is, is voor de ander alleen nog een lange lijst met ingrediënten om überhaupt iets te bakken — laat staan dat het al gesneden is. Woorden die voor ons logisch zijn, zeggen een klant misschien helemaal niets. “We optimaliseren bedrijfsprocessen door middel van strategische implementatie” klinkt professioneel, maar wat betekent het concreet? “We helpen ondernemers tijd besparen door slimmer te werken” is eenvoudiger — en daardoor sterker.
Tel daarbij op dat veel ondernemers te veel verschillende oplossingen tegelijk aanbieden. Zo’n uitgebreid aanbod ontstaat vaak sluipenderwijs: een klant vraagt iets, is enorm gebaat bij de oplossing en we willen daar ook best meer van doen. Dus voegen we nog een dienst toe. Weer een andere klant vraagt iets anders, was ook leuk en tada, je maakt nóg een aanbod. Voor je het weet, bestaat je aanbod uit een hele verzameling losse producten — maar daarmee vaak ook wel losse flodders. Dan is het goed om kritisch te kijken welke dienst de meeste waarde levert, waar de beste klanten op afkomen en waar jij zelf de beste resultaten mee behaalt. Niet alles wat je kan, hoeft (op de voorgrond) onderdeel van je aanbod te zijn.
En vaak vertellen ondernemers vooral over zichzelf — “dit doen wij”, “dit bieden wij”, “dit hebben wij ontwikkeld” — terwijl klanten vooral denken: wat betekent dit voor mij? Een sterke boodschap begint daarom niet bij jouw mogelijkheden, maar bij het probleem van de klant.
Hoe maak je jouw bedrijf eenvoudiger?
Nu kunnen we ons voorstellen dat je je bedrijf wel eenvoudiger wil maken, maar dat je niet meteen weet hoe en wat. Misschien voelt het ook wat overweldigend. Het goede nieuws: je hoeft niet meteen je hele website opnieuw te bouwen. Begin klein.
Kies om te beginnen één duidelijke kernboodschap. Maak deze zin af: “wij helpen [doelgroep] met [probleem], zodat zij [resultaat].” Bijvoorbeeld: “wij helpen groeiende ondernemers meer grip krijgen op hun cijfers, zodat ze betere beslissingen kunnen nemen.” Dat is meteen duidelijk.
Vraag daarnaast je klanten waarom ze eigenlijk voor jou kiezen. Niet waarom jij dénkt dat ze kiezen, maar vraag het gewoon echt. Vaak noemen klanten dingen die jij zelf als vanzelfsprekend beschouwt en juist daarin zit vaak jouw onderscheid.
En schrap voordat je toevoegt. Wanneer ondernemers vastlopen, zoeken ze vaak naar iets nieuws: een nieuw aanbod, een nieuwe strategie, een nieuwe tool. Maar de oplossing ligt vaak juist in minder: minder keuzes, minder ruis, meer focus.
Een bedrijf dat helder voelt, verkoopt makkelijker
Mensen kopen niet alleen op basis van wat je aanbiedt. Ze kopen op basis van vertrouwen. En dat vertrouwen ontstaat als iemand voelt: deze ondernemer weet waar zij of hij voor staat. Je hoeft niet alles te vertellen om waardevol te zijn, niet iedereen te helpen om succesvol te zijn en je bedrijf niet ingewikkelder te maken om professioneel over te komen. Sterker nog: vaak wordt je bedrijf juist sterker zodra je durft terug te gaan naar de essentie.
Een gezond bedrijf vraagt niet alleen om goede ideeën, maar ook om duidelijke keuzes.
Bij Activaa helpen we ondernemers daarom niet alleen met inzicht in hun cijfers, maar ook met het creëren van overzicht en structuur. Want hoe eenvoudiger je bedrijf werkt, hoe meer ruimte er ontstaat om te groeien.
Samenwerken aan groei, zodat je je plezier, winst en vertrouwen maximaliseert?
Vind je het prettig om een team naast je te hebben staan dat zich bezighoudt met je administratie, je financiële doelen, je fiscale voordelen en je bedrijfsdoelen? Activaa helpt je graag met een effectieve bijdrage aan je plannen voor je omzetgroei. Niet alleen door te kijken naar je cijfers, maar ook door je te coachen en je te voorzien van het beste advies. Kop (virtuele) koffie doen en je mogelijkheden bespreken? Vinden we leuk!